Usar uma estratégia de preços eficaz pode determinar o sucesso e o fracasso de um negócio. Você conseguiu encontrar um produto lucrativo e memorável para o seu negócio, então tudo o que resta agora é determinar o preço certo. Aprenda como determinar despesas, aumentar e diminuir preços de forma adequada e aproveitar as vantagens dos preços promocionais para ter lucro, e você pode definir o preço mais estratégico.
Etapa
Parte 1 de 3: Determinando Despesas
Etapa 1. Calcule os custos operacionais da empresa
O método de determinação do preço base requer que você conheça o custo total de funcionamento de um negócio, para que o preço de venda determinado não prejudique o negócio. Portanto, primeiro você precisa calcular os custos operacionais do negócio. Esses custos podem ser divididos em custos diretos e custos indiretos. Calcular:
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Custo direto são custos diretamente relacionados às operações comerciais. Essas taxas são cobradas diretamente sobre os produtos e serviços prestados.
- Custos de mão de obra
- Custos de marketing
- Custos de fabricação (custo de matérias-primas, suprimentos, etc.)
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Custos indiretos são os custos incorridos para manter a continuidade das operações comerciais todos os dias. Esses custos às vezes são considerados custos ocultos ou mesmo “custos reais” de administração de uma empresa.
- Despesas operacionais (incluindo aluguel de prédio, serviços públicos como despesas de eletricidade e água, etc.).
- Custos de reembolso de dívidas
- Retorno do investimento
- Limpeza e material de escritório
- Seu salário
Etapa 2. Determine o "ponto de sucesso"
A única razão para começar um negócio é ter lucro e, especificamente, ganhar dinheiro suficiente para manter o sucesso do negócio. Portanto, você precisa definir um ponto de sucesso, que é um ponto em que o negócio pode ser considerado um sucesso, e adicionar esse número às despesas para determinar quanta receita você precisa gerar com as vendas.
- Agora que você sabe quanto dinheiro é necessário para ter sucesso, você pode começar a descobrir o preço certo para o produto.
- Pode levar anos para dominar seu mercado.
Etapa 3. Antecipe os desejos do cliente
Outra coisa importante a determinar é o número de produtos que podem ser vendidos em um determinado período. Isso determinará a tendência dos clientes em comprar seu produto. Conheça sua base de clientes e suas tendências de compra. Quanto eles estão dispostos a comprar um determinado produto? Existe uma demanda por um determinado produto? Examine esses números da forma mais específica possível. Quantos produtos podem ser vendidos de acordo com os recursos disponíveis atualmente? Quantos produtos precisam ser vendidos para manter a visibilidade e o sucesso do modelo atual? O que precisa ser mudado?
- Divida os pontos de sucesso pelo número estimado de unidades que podem ser vendidas para determinar o guia de preço unitário. Esse número não precisa ser automaticamente seu preço de venda, mas pode ser um ótimo ponto de partida para experimentar e ver como os diferentes clientes respondem.
- Ofereça atendimento genuíno ao cliente, e não apenas lábios doces.
Etapa 4. Estude sua competição
Se você faz uma capa de iPhone sob medida, há outras empresas que produzem algo semelhante? Onde? Quanto é o custo de produção? Como funciona o negócio? Você precisa aprender várias coisas sobre a concorrência de mercado para que possa aprender a se diferenciar dos concorrentes / modelos de concorrentes para ganhar uma participação no mercado geral.
- Digamos que sua empresa seja uma das duas lojas de iogurte da cidade e você não saiba por que o iogurte com sabor durian original por Rp. 50.000 por xícara não atrai muitos clientes, enquanto a Dairy Queen vende iogurte de chocolate simples e vende bem. Você precisa identificar os preços que seus concorrentes cobram e sua base de clientes para permanecer competitivo e relevante. Vocês compartilham uma base de clientes? Existe outra base de clientes que você pode acessar e comercializar para que seu negócio seja mais viável? Alguém está disposto a pagar o preço que você cobra? Essas perguntas são importantes para determinar o preço de venda para o sucesso do seu negócio.
- Use mecanismos de busca na internet para pesquisar seus concorrentes. A mídia social e a Internet mudaram a maneira como os clientes encontram negócios.
Parte 2 de 3: Aumento e redução de preços
Etapa 1. Compreenda o impacto de preços muito altos e baixos
A precificação ineficiente terá um grande impacto em seus números de vendas. Você precisa aprender a reconhecer os sintomas de um preço muito alto ou baixo. Isso indica que você precisa fazer alterações.
- Preço muito baixo Isso geralmente é feito por empresas que desejam vender seus produtos em maior volume e esperam que seus clientes sintam que estão fazendo um bom negócio, especialmente durante uma situação econômica ruim. No entanto, este método pode dar a impressão de que os produtos vendidos são “baratos” e não vale a pena comprar.
- O preço é muito alto pode “levar” os clientes a outros produtos ou serviços. Pode ser tentador definir preços muito altos, especialmente quando um novo negócio está abrindo e você está tentando ser realista. Investir em criação de empresas pode ser assustador e você pode querer cobrir seu capital o mais rápido possível, mas olhe para isso do ponto de vista do cliente também. Definir um preço alto em um ponto em que terá lucro só funciona se alguém estiver disposto a pagar por ele.
Etapa 2. Observe seus preços e orçamento de perto
Monitore seus lucros e preços pelo menos uma vez por mês. Divida o custo / lucro de cada produto para saber quais produtos são mais lucrativos a cada mês. Isso pode dar uma imagem clara do seu fluxo de caixa.
- Comunique-se com os clientes e ouça seus comentários. Considere sua contribuição. Se gostarem do produto, mas reclamarem do preço, considere alterá-lo.
- Prepare um plano de orçamento. Tente se concentrar em estratégias de longo prazo que beneficiem seus negócios. A estratégia de longo prazo pode não fazer mudanças drásticas de imediato, mas aos poucos o negócio se aproximará de metas lucrativas.
Etapa 3. Aumente o preço lenta e gradualmente
Aumentar drasticamente o preço das capas do iPhone de IDR 50.000 diretamente para IDR 150.000 certamente custará alguns clientes, mesmo que o preço seja teoricamente apropriado e inteligente para o seu negócio. É melhor aumentar gradualmente o preço e anunciar os benefícios e benefícios do produto, em vez de se desculpar pelo aumento de preço.
- A mudança repentina parecerá uma mudança desesperada de um negócio em dificuldades, o que pode não ser verdade. Você precisa evitar a impressão de que os preços dos produtos estão subindo porque a empresa precisa de fundos. Em vez disso, faça parecer que está aumentando o preço para corresponder à qualidade do produto.
- Observe imediatamente o volume de vendas após implementar as alterações. Se for feito muito repentinamente, a mudança será negativa, exigindo que você faça mais para vender novas variações do produto que correspondam ao preço.
Etapa 4. Use as promoções para reduzir os preços e atrair clientes
A menos que seus concorrentes estejam baixando seus preços ou você não esteja conseguindo clientes suficientes para obter lucro, geralmente é uma boa ideia baixar seus preços de venda. A redução de preços pode transmitir outra sensação de desespero para que as pessoas fiquem longe de sua loja. Use promoções por tempo limitado ou cupons com data de validade para ajudar a atrair mais clientes para sua empresa.
- Use táticas promocionais e de desconto em vez de baixar os preços de uma só vez. Você pode até alterar o número de produtos que os clientes obtêm pelo mesmo preço. Por exemplo, novembro é o mês de conscientização sobre o diabetes. Durante este mês, você pode cobrar mais por bebidas açucaradas e preços mais baixos por alimentos saudáveis. Certifique-se de que os clientes saibam, porque pode ajudar a orientar sua decisão e estão satisfeitos com o preço mais alto cobrado. Também permite que os clientes saibam que essa mudança de preço é apenas temporária.
- Tente não parecer desesperado. Por exemplo, um restaurante vazio pode dar a impressão de que a comida não é boa. As pessoas podem sentir que o produto está fora da competição, especialmente se o preço ficar barato de repente.
Parte 3 de 3: usando estratégias de preços promocionais
Etapa 1. Use promoções criativas para atrair clientes
Definir preços para promoções é muito comum em empreendimentos comerciais. Isso dá aos clientes a impressão de que na sua empresa eles podem conseguir bons negócios, mesmo que você nem sempre os ofereça. Experimente uma estratégia de desconto como meio de marketing.
- Use as promoções Compre 1 Ganhe 1 Grátis para fazer com que as pessoas se interessem por seus produtos e certifique-se de que elas fiquem satisfeitas com as ofertas. Se você conseguir fazer com que o comprador volte sempre, mesmo que nenhuma promoção seja dada, então ele já é um cliente leal e valioso.
- Freqüentemente, os vendedores agrupam vários produtos em um pacote para se livrar do estoque antigo ou indesejado. Essa estratégia é comumente usada para DVDs, CDs ou videogames antigos.
- Descontos por quantidade (desconto de 20% até IDR 150.000!) E descontos de preço (somente IDR 99.000 após o desconto!) Também podem atrair pessoas.
Etapa 2. Provoque as emoções e a lógica do cliente
A estratégia de preços promocionais não é apenas inundar o mercado com as informações oferecidas, mas também tentar se conectar com o mercado. O truque é tentar provocar suas emoções ou pragmatismo. Uma estratégia de negócios comum na definição de preços é usar o número 9. À primeira vista, o preço economizado parece ótimo (embora na verdade seja quase inexistente). A precificação cuidadosa manterá as vendas altas sem mudar muito a estratégia.
- Considere a criação de um pacote "premium" para vender um produto mais caro aos clientes com outra versão que seja essencialmente a mesma, mas "avançada" (ou seja, com mais marketing).
- Considere construir uma “linha” de produtos com uma variedade de faixas de preços que podem ser apreciadas por diferentes tipos de clientes. Os serviços de lavagem de carros (doormeer) geralmente usam esta estratégia: uma lavagem de carros normal custa Rp. 50.000, a lavagem e enceramento custa Rp. 100.000 e o pacote completo custa Rp. 200.000.
Etapa 3. Experimente uma estratégia promocional que incentive os compradores a comprar um produto mais caro para vender mais unidades
Na precificação de produtos opcionais, a empresa tenta aumentar a quantidade de dinheiro que o cliente gasta quando começa a comprar. Produtos 'extras' opcionais aumentam o preço geral do produto ou serviço. Por exemplo, os cinemas podem cobrar mais por assentos mais estratégicos.
- Historicamente, a promoção provou ser mais poderosa do que a publicidade.
- Uma das desvantagens da promoção é que tende a ser seguida por uma diminuição nas vendas do mesmo produto ou serviço diretamente devido à promoção.
Etapa 4. Evite a exploração de preços
A exploração de preços (goivagem) é feita aumentando os preços o mais alto possível porque sua empresa tem uma vantagem competitiva substancial ou é a única empresa que vende um produto ou serviço. Essa vantagem não será sustentável. Os preços altos tendem a convidar os concorrentes para o mercado e esses preços cairão com o aumento da oferta.
- O preço cativo do produto é usado quando os produtos têm complementos. A empresa cobrará um preço premium onde o cliente é controlado. Por exemplo, um fabricante de navalhas cobrará um preço baixo e recuperará seu lucro (e mais) com a venda de navalhas que correspondem apenas ao modelo da navalha.
- Em alguns lugares ou condições, a exploração de preços é ilegal.
Conselho de profissional
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Antes de pensar em preços, entenda como você ganha.
Por exemplo, se os usuários estão no centro de sua estratégia de monetização, é uma boa ideia garantir que a versão de um dos produtos seja capaz de capturar clientes e manter sua retenção pelo maior tempo possível. Em caso afirmativo, você pode começar a se concentrar no modelo de precificação. No entanto, se você está entregando algo revolucionário no setor, é uma boa ideia ter uma estratégia de monetização implementada desde o início.
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As despesas o ajudarão a determinar seu modelo de preços.
Quando se trata de monetização, pense no fardo mais importante da construção do produto. Por exemplo, se o custo for gasto principalmente em recursos de computação, a estratégia de preços pode ser baseada no número de usuários de sua plataforma.
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Às vezes, os dados resultantes são mais úteis do que a experiência do usuário.
Se o usuário for um consumidor que se beneficia com o produto, pense se deseja cobrá-lo diretamente pelo uso do produto ou por meio de uma agência terceirizada, como anunciar em um site.
Pontas
- Acredite em si mesmo e aplique um padrão de preços específico.
- Defina os preços de acordo com a demanda do mercado, e não com base na sua opinião sobre o valor do produto.
- Compreenda bem o seu segmento.
