Vender um produto não precisa ser difícil. Basicamente, um programa de vendas é definido pelo que você vende, para quem você vende e como você vende. De resto, as vendas precisam se concentrar nos detalhes do produto e do cliente. Conforme o programa de vendas continua, você ainda precisará prestar atenção às tendências em mudança e às necessidades ou desejos dos clientes. Ao observar essas mudanças, você poderá adaptar seu programa de vendas e mantê-lo forte.
Etapa
Parte 1 de 3: Mostrando interesse em produtos
Etapa 1. Aprenda sobre seu produto
Se você demonstrar conhecimento e responder às perguntas dos clientes, eles entenderão que você realmente se preocupa com o produto. Se você perceber que o produto é valioso, o cliente provavelmente pensará o mesmo.
É muito importante conhecer o interior e o exterior do seu produto. Se você não sabe algo que o cliente está perguntando, tente dizer algo como “Não sei a resposta exata, mas adoraria descobrir e voltar em breve. Como posso entrar em contato com você se já souber a resposta?”
Etapa 2. Enfatize os benefícios do produto para os consumidores
Assim como fornecer boas informações sobre o produto às pessoas certas, é importante transformar as características do produto em benefícios. Isso torna mais fácil para os consumidores saberem como devem comprar o produto. Pense em coisas como:
- O produto facilita a vida dos clientes?
- O produto cria uma sensação de luxo?
- O produto é algo que muitas pessoas podem desfrutar?
- O produto é algo que pode ser usado por muito tempo?
Etapa 3. Certifique-se de que o produto seja descrito de forma adequada
Se você não estiver fazendo vendas diretas de pessoa para pessoa, precisa garantir que boas informações sobre o produto sejam transmitidas por meio da embalagem do produto, dos produtos promovidos e de outras ferramentas de marketing. Mesmo que você venda produtos diretamente ou crie promoções, ter boas informações sobre os produtos que estão sendo vendidos o ajudará a convencer os clientes.
- Certifique-se de que todas as informações do produto são informativas, corretas e completas.
- Certifique-se de que a linguagem na embalagem do produto e nas ferramentas de marketing seja clara, direta e fácil de ler.
- Invista tempo e dinheiro para garantir que seus produtos, embalagens e ferramentas de marketing tenham uma ótima aparência - fotos de alta qualidade, cores vibrantes e assim por diante.
Parte 2 de 3: Conectando-se com os compradores
Etapa 1. Compartilhe seu amor pelo produto
Bons vendedores amam o produto que estão vendendo e compartilham esse interesse com seus clientes. Existem várias maneiras de demonstrar amor pelo seu produto.
- Não ignore a linguagem corporal e o tom de voz. Você mostrará energia e interesse se falar sobre o produto com clareza e se expressar quando falar sobre ele. Por outro lado, se você murmurar quando um cliente pergunta sobre seu produto ou cruzar os braços sobre o peito, você parece distante e não se importa com o produto.
- Esteja preparado para discutir como usar o produto ou como outros clientes satisfeitos o têm. Histórias específicas de produtos serão importantes para os clientes. Por exemplo, se você vende xampu, pode dizer algo assim para seu cliente: “Meu cabelo geralmente é crespo, mas desde que comecei a usar esse xampu, meu cabelo se tornou tão macio e liso como agora.”
Etapa 2. Antecipe a motivação do cliente
. Você precisa responder a quaisquer perguntas que os clientes tenham sobre o produto, mas, mais importante, você precisa antecipar essas perguntas. Isso mostra que você entende as necessidades do cliente. Certifique-se de que você pode se conectar emocionalmente com os clientes, concentrando-se nessas necessidades.
- Pense no tipo de cliente. O que os motiva? Quais são as necessidades dos clientes? Eles são jovens? Bacharel? Rico? Eles têm família?
- Se você já tem uma ideia de seus clientes, pense em como seu produto pode ajudar a atender às necessidades deles ou a alcançar seus desejos.
Etapa 3. Pratique quebrar o gelo com o cliente
Se você está fazendo vendas diretas, é como você se conecta com as pessoas que importa. Em vez de fazer perguntas fechadas “Posso ajudá-lo?”, Faça perguntas mais abertas e positivas como “Você está procurando algo para si mesmo? Ou você está procurando um presente para aquela pessoa especial? Além disso, esteja preparado para fazer comentários sobre produtos que chamarão a atenção do cliente e iniciarão uma conversa mais profunda. Por exemplo, se você está no ramo de roupas, pode dizer: “Sabe, as festas de fantasia de suéter exclusivas no Natal são muito populares agora. Você já foi a uma festa como essa?”
Etapa 4. Transforme as motivações do cliente em características do produto
Em marketing, isso é conhecido como “posicionamento”, ou seja, vincular o produto às expectativas e desejos do cliente. Vários fatores se tornam importantes ao posicionar um produto::
- Posicione o produto em uma cadeia de marketing viável. Não exagere ou venda menos do que o produto em termos de preço acessível e luxo.
- Posicione os fatos sobre o produto de acordo com as pessoas de quem deseja comprar seu produto. Você pode ter fatos ligeiramente diferentes, mas isso depende de sua capacidade de reconhecer qual desses fatos é o melhor para apresentar em cada venda.
- Não manipule os fatos nem minta abertamente. O posicionamento do produto é sobre percepção, não engano.
- Posicione os fatos de forma que transcendam o próprio produto. Isso significa que o valor positivo desejado associado ao produto é o que ele vende. As empresas que exageram nos fatos incluem a Coca-Cola, a Apple e vários produtos e marcas de grife. Pense em como o produto se relacionará com o estilo de vida ou valor do cliente, em vez de simplesmente servir a uma função.
- Por exemplo, se você está tentando vender uma minivan relativamente cara para um pai rico, pode mencionar suas características de luxo. Faça isso dizendo: “Olhe para as decorações de madeira - são lindas. E aquela poltrona de couro macio - muito confortável. É tudo perfeito para andar ao pôr do sol.”
- No entanto, se você está tentando vender a mesma minivan para uma família de três pessoas, pode enfatizar uma característica mais útil. Por exemplo, você pode dizer algo como: “O terceiro assento pode adicionar mais espaço para trazer seus amigos. A cadeira também pode ser dobrada se você precisar de espaço para colocar suas compras, equipamentos esportivos e assim por diante. E eu mencionei que os airbags laterais e os freios anti-bloqueio estão de acordo com o padrão?”
Etapa 5. Seja honesto com seu produto
Seus entusiastas de produtos de longo prazo surgirão se você for honesto com eles. Isso significa ser transparente na entrega das informações do produto e também reconhecer sua falta de conhecimento ou erros. Não tenha medo da honestidade; Essa atitude pode gerar confiança.
- Se você não puder responder à pergunta de um cliente ou fornecer o que ele precisa, ofereça-se para fazer o acompanhamento assim que possível.
- Certifique-se de que os clientes saibam que podem vê-lo mais tarde se tiverem dúvidas ou reclamações.
- Se no final o produto não for o certo para o cliente, seja honesto e ajude o cliente a encontrar o que ele realmente precisa. Mesmo que você não faça vendas hoje, sua honestidade e gentileza serão lembradas e podem se transformar em vendas mais tarde.
- Por exemplo, se você está vendendo um carro esporte para um cliente que diz que tem cinco filhos pequenos, onde ele os leva para a escola todos os dias, você pode dizer algo como: “Então é melhor você ter uma boa minivan ou SUV. Mas se você está procurando um veículo usado, volte e fale comigo, vou te ajudar a fazer um bom negócio.”
Etapa 6. Finalize a venda
Existem vários modelos e maneiras de encerrar uma venda, mas um dos mais eficazes tem uma abreviatura, ABC: "Always Be Closing". Ao confirmar o interesse de um comprador em potencial em seu produto, proponha um fechamento de venda experimental como: "Parece o produto que você deseja?" ou “Então, o que você acha? Este produto atende às suas necessidades?
Etapa 7. Dê ao cliente tempo para pensar
Parecer muito agressivo será irritante para a maioria dos compradores. Eles podem querer ir para casa e fazer uma pesquisa online para obter mais informações. Deixe que eles façam isso, lembrando-se da promoção que você fez de maneira entusiástica e prestativa. Se você for honesto, prestativo, compreensivo e entusiasmado, e as informações fornecidas corresponderem ao que eles lêem online, eles voltarão para procurar o seu produto.
- Às vezes, deixar o cliente tomar a iniciativa valerá a pena. Dê-lhes tempo para pensar e fique quieto quando pensarem. Forneça mais informações se eles solicitarem.
- Não deixe um cliente ir embora sem saber como entrar em contato com você. Se você trabalha em uma loja ou site, certifique-se de que os clientes saibam como vê-lo novamente (especialmente se você se mudar). Certifique-se de dizer ao cliente algo como "Estarei na loja se você precisar de mim" ou "peça à equipe de atendimento ao cliente para me ligar em caso de dúvidas".
- Você também pode fornecer aos seus clientes informações de contato para que eles possam contatá-lo se tiverem dúvidas ou solicitarem mais informações. Dê-me seu cartão de visita ou outras informações de contato e diga algo como: “Ligue-me a qualquer hora se tiver alguma dúvida e também pode me encontrar nesta loja nos dias de semana”.
- Use o instinto. Se você acha que um cliente vai comprar, fique perto dele sem incomodá-lo. Você deseja que esses clientes possam encontrá-lo rapidamente. A última coisa que você não quer, é claro, é um comprador em potencial que decide comprar, mas não consegue encontrar você.
Parte 3 de 3: Aumentar as vendas
Passo 1. Conheça todos os aspectos envolvidos na venda do produto final
Publicidade, promoção e marketing são funções de apoio às vendas. Vender é o objetivo dessas funções de suporte e uma boa equipe de serviço precisa ter uma compreensão adequada desses aspectos.
Leia livros sobre marketing. Esses livros fornecerão informações sobre várias táticas e técnicas de propaganda, promoção e marketing
Etapa 2. Comercialize seu produto
É importante que as informações do produto estejam disponíveis de todas as maneiras possíveis. Hoje, uma variedade de colocações potenciais aumentaram bons negócios graças aos avanços nas comunicações. Forneça tantos lugares quanto possível para os compradores em potencial descobrirem mais sobre seu produto de várias maneiras, como:
- Informação boca a boca
- Publicidade (rádio, TV, mídia impressa, e-mail, mídia social, publicidade online, etc.)
- Representante de vendas
- Feira comercial
- Conferência
- Vendas por telefone
- Colocação de produtos em cinemas, atividades esportivas e assim por diante.
- Eventos da comunidade local (por exemplo, doar produtos para leilões que beneficiam os residentes locais vão chamar a atenção para o produto e ser uma boa fonte de vendas)
Etapa 3. Avalie a execução de vendas
Você deve analisar as vendas regularmente. As vendas de produtos estão indo bem? O estoque é pouco ou muito? Está dando lucro? Como os concorrentes estão vendendo? Ser capaz de responder a essas perguntas ajudará a maximizar as vendas e manter o crescimento estável.
Etapa 4. Encontre soluções para problemas de vendas, se necessário
Se as vendas não forem boas, você precisa encontrar uma solução. O aumento das vendas exige uma revisão do produto, da base de clientes e do marketing.
- Mude de tática regularmente. Se os clientes ouvem a mesma rotina de vendas repetidamente ou veem o mesmo produto entrando e saindo todos os meses, seu produto está começando a parecer irrelevante.
- Considere remover um produto de sua coleção se ele não estiver vendendo bem. Os itens de estoque podem ser vendidos a preços com desconto para gastá-los.
- Avalie o mercado-alvo e aprimore o foco nas vendas. Os compradores podem mudar e você precisa ficar em contato com eles, caso contrário, eles estarão em busca de novos mercados.
- Reavalie o design, a distribuição, a embalagem do produto e assim por diante. Ajustar o produto ao mercado-alvo e à estratégia de vendas pode aumentar as vendas.
- Altere o preço do produto. Ao estudar as vendas e os dados de vendas de seus concorrentes, você pode descobrir se o preço de um produto está muito alto ou muito baixo.
- Certifique-se de que seu produto seja exclusivo ou disponível apenas por tempo limitado. Às vezes, controlar a oferta de mercadorias dessa forma aumentará a demanda e as vendas. No entanto, certifique-se de que essas táticas funcionem com sua estratégia geral de vendas. Se você está comercializando um produto perfeito para o uso diário, provavelmente não funcionará comercializá-lo exclusivamente.
