Capturar clientes em potencial é a parte mais importante do processo de vendas. Os profissionais de marketing devem ser capazes de reunir clientes em potencial de várias maneiras, tanto online quanto pessoalmente, a fim de adquirir clientes em potencial. Seu objetivo é coletar o máximo possível de endereços de e-mail e números de telefone. Confira as etapas abaixo para ajudar a aumentar os clientes em potencial.
Etapa
Método 1 de 7: usando o site
Etapa 1. Crie um site ou sites que sejam capazes de atrair clientes
Seu site deve ser de fácil navegação e conter informações sobre sua empresa, bem como os produtos ou serviços que ela oferece. Colete informações do cliente por meio de um formulário que faz perguntas sobre suas necessidades. Um formulário de consulta de orçamento é uma ótima maneira de fazer isso. Através dele você receberá um e-mail contendo os dados de contato do potencial cliente.
Certifique-se de que seu site esteja listado nos principais mecanismos de pesquisa, como Google, Yahoo e Bing. Este é o requisito mínimo para ser conhecido online. Pratique fazer uma pesquisa em seu site em todos os mecanismos de pesquisa populares e veja o que surge
Etapa 2. Configure uma resposta automática de e-mail
Para se inscrever em um serviço de resposta automática, os clientes em potencial precisam apenas inserir seu endereço de e-mail. Existem muitos tipos diferentes de serviços de atendimento automatizado de complexidade variável, e alguns deles se concentram especificamente na captura de clientes. Os tipos incluem e-mails de boas-vindas, e-mails de resposta com base em atividades online específicas e recomendações de produtos.
Etapa 3. Promova sua empresa em vários sites de redes sociais
Esses sites são onde milhões de pessoas se reúnem para se conectar. Como tal, é uma boa ideia estabelecer uma presença real e significativa no espaço. Crie uma página neste site para promover o seu negócio. Quando um cliente adiciona você como "amigo" ou "se torna um fã", as pessoas em sua rede de contas também podem aprender sobre sua empresa.
- Use vários modos de mídia social. Tente começar com um site genérico como o Facebook, um site de rede de negócios especializado como o LinkedIn ou um site de microblog multifuncional como o Twitter. No entanto, também pense em expandir para sites baseados em imagens, como Pinterest ou Instagram. Além disso, pesquise todos os tipos de plataformas de rede social específicas para o seu setor, como Glozal para imóveis, Lawyrs para advocacia ou Architizer para arquitetos e designers.
- Não se esqueça de sua própria mídia social. Muitas empresas abrem páginas de mídia social, mas depois disso são ignoradas, o conteúdo não é atualizado. Depois de ter uma página de mídia social, agende atualizações de conteúdo semanais ou diárias. Não tente obter o máximo de seguidores possível; tente aumentá-los. Distribua brindes e promoções. Responda a todos os comentários e perguntas a tempo.
Etapa 4. Faça Search Engine Marketing (SEM) e Search Engine Optimization (SEO)
SEM ou Search Engine Marketing inclui o uso de serviços de palavras de anúncios pagos para capturar cliques e aumentar os visitantes do site de uma empresa ou de sua página promocional online. SEO é um tipo de SEM, onde você cria conteúdo que ajuda a mover seu site “organicamente” para o topo das listagens de pesquisa de empresas com negócios semelhantes.
Forneça algo que os clientes em potencial possam fazer. Quando alguém chega à página do seu site graças a um esforço de SEM, essa pessoa deve ter uma escolha clara do que fazer. Facilite para que eles deixem informações de contato ou comprem seu produto / serviço pelo recurso de e-commerce. O sistema de gerenciamento de conteúdo do seu site pode já ter plug-ins ou aplicativos de e-commerce, como o MarketPress do WordPress, ou você mesmo pode adicionar recursos de e-commerce por meio de um provedor terceirizado, como o PayPal
Etapa 5. Rastreie o tráfego ou o número de visitantes em todas as plataformas do seu site
Os sites de mídia social geralmente têm seus próprios mecanismos de rastreamento ou usam um aplicativo de terceiros para fazer isso por você. Preste atenção em quais palavras publicitárias são bem-sucedidas e quais não, especialmente porque esse serviço não é gratuito.
- Procure e observe as tendências e padrões emergentes. Existem horas específicas do dia, semana ou mês em que você recebe mais ou menos visitantes? E a área geográfica de origem do visitante? Tente determinar por que isso acontece. Certifique-se de quais palavras de anúncio dão os melhores resultados. Identifique também os pontos fracos existentes. Talvez seja porque você não tem tantos seguidores nas redes sociais, ou talvez seja porque suas vendas online estagnaram. Tudo isso são informações das quais você pode tirar proveito.
- Isole clientes em potencial. Preste atenção em quem comenta suas postagens nas redes sociais, quem tira proveito de seus cupons, está ativo em seu site ou responde ao seu boletim informativo. Todos esses são clientes em potencial.
Método 2 de 7: Aproveitando Listas de Correio e Listservs
Etapa 1. Salve uma lista de vários endereços de e-mail
Como um de seus objetivos é coletar endereços de e-mail relevantes, é obrigatório manter uma lista mestre e não se esqueça de fazer uma cópia. No entanto, nem todos os compradores potenciais são iguais. Existem endereços de pessoas que você conhece e conheceu. O restante tem estrangeiros que podem ou não ser clientes em potencial.
Etapa 2. Gerenciar lista de clientes
Este será o seu VIP. Todos nesta lista são clientes e espera-se que façam novos pedidos. Você pode se inscrever para ofertas e tratamentos especiais, porque eles são uma parte importante do seu negócio.
Etapa 3. Mantenha uma lista das pessoas que entraram em contato com você online
São pessoas que nunca se encontraram pessoalmente ou nunca se encontraram antes, mas que podem se tornar clientes em potencial. Mude o status de estranhos para clientes persuadindo por meio de promoções atraentes para super clientes. Por exemplo, por meio de uma promoção gratuita no primeiro mês, não há taxa de instalação ou serviço de instalação grátis, todas essas promoções se aplicam apenas a todos os novos clientes, não a clientes antigos ou regulares.
Etapa 4. Seja ativo em listas de discussão e fóruns de mensagens
Listservs são aplicativos que gerenciam vários grupos de discussão via e-mail, enquanto os quadros de mensagens são áreas de discussão online onde as pessoas falam sobre coisas específicas e resolvem problemas específicos. Encontre listas e quadros relevantes para o seu negócio. Observe quem está sempre ativo lá e saiba mais sobre eles e seus negócios. Faça uma pergunta e, se souber a resposta para a pergunta de alguém, responda.
Etapa 5. Envie um boletim informativo por e-mail
Um boletim informativo por e-mail é um tipo de jornal de mídia social mais detalhado ou comunicado à imprensa que é mais fácil de ler do que um normal. Inclua fotos, estatísticas, citações e, de preferência, tente fazer com que mais de uma pessoa fale ou apresente citações no boletim informativo. Inclua links para seu site e mídia social. Crie também algum tipo de frase de chamariz: responda a nossa pesquisa, use este cupom, siga nossa página no Facebook, etc.
Método 3 de 7: Cultivando comunicado à imprensa e publicidade
Etapa 1. Promova sua empresa em sites de notícias
Use sites de notícias para divulgar comunicados à imprensa sobre sua empresa. Tudo começa com a redação de um comunicado à imprensa que cobre notícias interessantes sobre sua empresa: o lançamento de um novo produto, evento especial, iniciativa de co-branding, trabalho de caridade ou uma mudança de alto nível na gestão. Use todos os termos e idiomas especificamente otimizados para pesquisa. Além disso, certifique-se de incluir informações de contato no comunicado à imprensa, como seu nome, endereço de e-mail e número de telefone.
Etapa 2. Divulgar comunicados de imprensa por meio de redes de notícias
PR Newswire e Business Wire são dois dos mais populares serviços de divulgação de comunicados à imprensa. Alguns exigem pagamento por isso, outros são gratuitos. Use os serviços de plataformas de distribuição geral, como PRWeb e Newsvine, bem como distribuidores específicos da indústria ou “microlistas” que lidam com indústrias específicas, como tecnologia, saúde, estilo de vida e finanças.
Etapa 3. Distribua seu comunicado de imprensa diretamente aos repórteres
Depois de divulgar o comunicado à imprensa pelas agências de notícias, você poderá atrair a atenção da imprensa e, se for o caso, poderá contatá-la diretamente de maneira confortável. Procure repórteres e editores que escreveram artigos de que você goste. Contate-os por e-mail, seguido de um contato de acompanhamento um ou dois dias depois com outro e-mail ou telefonema.
Etapa 4. Faça um anúncio contínuo
O que é claro, você deve anunciar o lançamento de sua empresa, mas também pode anunciar outros lançamentos. Por exemplo, promova o lançamento de um novo produto ou serviço, o relançamento de algo, o lançamento de um novo site, um novo funcionário de destaque, uma nova marca ou a abertura de um novo local ou escritório.
Etapa 5. Use sua publicidade
Não há problema em se gabar um pouco. Se você receber ampla cobertura da mídia, ou mesmo for mencionado na mídia, tenha orgulho e compartilhe seu sucesso. Mesmo antes de receber a notícia, não há nada de errado em deixar seus principais seguidores saberem que o novo produto ou serviço de sua empresa será lançado em breve.
- Crie uma guia especial para comunicados à imprensa em seu site, contendo cópias ou links para artigos completos. Pegue as melhores citações de artigos que elogiem o seu negócio. Também é possível adicionar um gráfico "Conforme mostrado em …".
- Use citações da imprensa em outdoors, brochuras e outros acessórios que você traz para feiras de negócios. Inclua citações da imprensa em boletins informativos por e-mail e postagens nas redes sociais. Imprima, emoldure e exiba seus artigos favoritos na parede.
Método 4 de 7: usando pesquisas
Etapa 1. Desenvolva uma pesquisa
Colete perguntas estratégicas para postar em pesquisas online e compartilhe-as em listas de e-mail. Não precisa ser demorado, complicado ou de acordo com o método científico. Pesquisas simples ainda podem ser eficazes.
Etapa 2. Não use um programa normal de processamento de texto
Você pode estar mais familiarizado com o processamento de texto ou plataformas de planilha, mas ferramentas de pesquisa especializadas são muito melhores de usar. Considere algumas mídias e serviços, como Constant Contact ou SurveyMonkey, que agregam os resultados da pesquisa para você. Todos esses dispositivos também têm recursos de ajuda, tipos de pesquisa e perguntas que você pode não ter pensado.
Etapa 3. Desenvolva perguntas perspicazes
Decida logo que tipo de informação você deseja aprender para que as perguntas possam ser específicas e direcionadas. Pergunte primeiro as coisas mais importantes. Assim, os tópicos mais importantes podem ser obtidos antes que os participantes fiquem entediados ou pule para a última pergunta.
- Certifique-se de que a pesquisa seja amigável e direta. Faça perguntas de múltipla escolha ou perguntas “fechadas”: perguntas que podem ser respondidas com uma única palavra ou frase. Isso facilita a análise dos resultados e também torna as perguntas mais fáceis de serem respondidas pelos participantes.
- Apresente algumas variações à pergunta. Você pode adicionar várias perguntas de sim ou não à múltipla escolha ou pedir aos participantes que respondam em uma escala de 1 a 10, por exemplo. Perguntas desse tipo são exceções à regra de se ater às perguntas fechadas. Para variar, você pode fazer uma ou duas perguntas abertas.
Etapa 4. Analise os resultados
Uma boa pesquisa deve ser capaz de ajudá-lo a descobrir o que seus clientes realmente valorizam e, em seguida, fornecer feedback sobre como eles procuraram informações sobre você. A partir daqui, você pode se colocar no final de sua busca. As ferramentas de pesquisa geralmente também fornecem gráficos de pizza e outros gráficos para ajudar a visualizar os resultados ou usar em apresentações.
Método 5 de 7: melhore suas habilidades
Etapa 1. Pesquise o seu setor
Leia tudo o que puder sobre o setor em que você está. Procure artigos online com termos de pesquisa que os clientes também usam para encontrar você. Além disso, leia uma variedade de livros e artigos longos, pois eles geralmente contêm muitas citações excelentes, apêndices, listas de recursos e bibliografias que podem inspirar clientes em potencial.
Etapa 2. Use o conhecimento do setor para prospectar B2B
O que você está procurando provavelmente não é um consumidor regular. Com o seu conhecimento do setor, você também pode encontrar líderes do setor que podem fornecer clientes em potencial ou outros negócios que complementem o seu: compradores, fornecedores, distribuidores, etc.
Etapa 3. Ofereça suas habilidades
Se você tem experiência no setor de negócios em que atua, pode ser uma boa ideia escrever seus próprios artigos para revistas ou jornais. Os resultados de sua redação serão entregues imediatamente a muitos novos participantes. Os artigos que você escreve também funcionam como uma ótima mídia de autopromoção, assim como as resenhas da imprensa. Promova seus artigos também em e-mails, boletins informativos, mídias sociais, etc.
Etapa 4. Desenvolva liderança com o cliente potencial
Tente desenvolver os clientes em potencial que você pode obter por meio de uma abordagem baseada em liderança, especialmente se a interação inicial for online. Agende uma reunião ou faça uma ligação. A comunicação por telefone parece mais pessoal, não genérica ou por meio de mensagens que são espalhadas em massa. Além disso, mostra ao cliente em potencial que você e a empresa são reais e que estão lidando com pessoas reais.
Etapa 5. Torne-se um empreiteiro do governo
Se sua empresa realiza negócios na aquisição de bens e serviços que geralmente são adquiridos pelo governo, tente se tornar um contratante oficial do governo e licitar contratos. Os aplicativos governamentais são mais relevantes se sua empresa fornece serviços específicos ou oferece experiência exclusiva. Você terá que preencher vários formulários, mas assim que tudo estiver em ordem e seu status for oficial, isso pode abrir uma grande oportunidade de conseguir muitos novos clientes. Algumas empresas fazem todos os seus negócios com o governo.
Método 6 de 7: participe de vários eventos
Etapa 1. Promova sua empresa em feiras de negócios
Monte barracas em feiras do setor relacionadas. Neste local, compradores e outras partes interessadas podem entender diretamente o seu negócio. Encontre feiras comerciais em listas de discussão, seu setor ou por meio de grupos comerciais online, como a Trade Show News Network. Assim como você deseja manter os visitantes ocupados quando visitam seu site, faça o mesmo e mantenha-os ocupados em seu quiosque.
Etapa 2. Os clientes em potencial são obtidos pedindo às pessoas interessadas que escrevam seus endereços de e-mail no livro de recebimento ou preencham um cartão postal
É ainda melhor se você colocar um grande frasco de peixe para que os visitantes possam colocar seus cartões de visita lá. Faça sorteio ao final da feira para presentear brindes, relacionados à sua empresa, como certificados. Certifique-se de ter preparado muitos dos seus próprios cartões de visita para distribuir.
Etapa 3. Acompanhamento após a exposição
Não se esqueça de fazer o acompanhamento com clientes em potencial após o término da exposição! Agradeça aos visitantes e responda se tiverem alguma dúvida. Em seguida, você pode adicioná-los a uma das listas de e-mail de destino e dar a eles cupons online.
Etapa 4. Participar de eventos e reuniões do setor
Junte-se a organizações comerciais locais, nacionais e até internacionais. Procure eventos próximos hospedados por cabans locais. Você também pode encontrar clientes em potencial em clubes cujas áreas de interesse sejam relevantes para o seu negócio. Dê uma olhada em Meetup.com, por exemplo, para pesquisar clubes e encontros por setor e localização geográfica.
- Veja os eventos que sempre contam com a presença de visitantes. Às vezes, um evento mostrará membros RSVP, ou um grupo específico dirá a lista e o número de membros. Isso pode ajudar a determinar quais grupos e encontros são os mais populares.
- Leia resenhas de programas anteriores, se possível. Isso pode ajudar a ver se o evento é bem atendido e apreciado por muitos. Também ajuda a garantir que o tópico da reunião corresponda ao título e à descrição anunciados.
Etapa 5. Participar de eventos de ex-alunos
Participar de eventos de ex-alunos não é apenas uma ótima maneira de se reconectar com velhos amigos, mas também uma oportunidade de conhecer novos amigos que se formaram antes ou depois de você. Muitas pessoas mudam de emprego ou abrem empresas que correspondem ao seu trabalho. Eles também são geralmente muito mais abertos. E aceitar negócios com gente da velha escola.
- Encontre experiências semelhantes. Com ex-alunos, você pode falar sobre uma ampla variedade de tópicos para encontrar um terreno comum entre eles. Pergunte sobre suas principais atividades, esportes e atividades extracurriculares, locais de encontro favoritos durante a escola e ano de formatura (se não estiver indicado na tabuleta).
- Marque uma reunião para contatá-los após o evento. Não se esqueça de pedir um cartão de visita, para que possa ser facilmente contactado como continuação do esforço de angariação de novos clientes. Você pode oferecer seu cartão de visita primeiro, para que eles retribuam fazendo o mesmo. Envie um e-mail amigável, declarando o quanto você está feliz em conhecê-los e, em seguida, agende uma entrevista informativa sempre que tiver tempo, se desejar.
Etapa 6. Organize seu próprio evento
Você também pode hospedar seu próprio evento, é claro. O evento pode ser um almoço, um aniversário da empresa, uma sessão de informações ou uma festa em um feriado. Se você não tiver certeza de como ou se os fundos forem limitados, você ainda pode ser um dos patrocinadores de um evento. Apenas certifique-se de ser realista quanto aos seus objetivos, tentando encontrar parceiros que correspondam à sua marca, ao mesmo tempo que agrega valor a si mesmo. Sua empresa pode ser patrocinadora de alimentos, ou ser uma empresa "trazida por …", por exemplo.
Método 7 de 7: patrocinar e anunciar
Etapa 1. Patrocine uma instituição de caridade ou sem fins lucrativos local
Além de serem bem feitas, as atividades de patrocínio podem abrir oportunidades para conquistar novos públicos e clientes em potencial. Se sua empresa tem fundos para ser uma patrocinadora principal ou copatrocinadora, ela deve considerar o patrocínio de uma organização local. Pode ser uma companhia de dança, um time de beisebol ou um programa de mentoria para jovens. Atividades patrocinadas como essas geralmente oferecem acesso a empresas e líderes locais que ajudam a atrair clientes em potencial.
Etapa 2. Aumente os clientes em potencial por meio da publicidade local
Não se esqueça da mídia “tradicional” ou da mídia não online. Você pode colocar anúncios em jornais locais, estações de rádio ou outdoors. Esses anúncios devem direcionar as pessoas a ligar ou visitar seu site. Normalmente, os clientes serão mais fáceis de obter se receberem um desconto, uma oferta especial ou um desconto especial se o comprador mencionar seu anúncio.
Etapa 3. Use o correio para persuadir os clientes
O correio ainda é comum em muitas empresas. Você pode comprar uma lista de e-mail ou mala direta que corresponda a certas especificações, como características residenciais ou nível de renda, e depois escrever para essas pessoas. Certifique-se de direcionar o público-alvo que se adequa ao seu produto. Quanto mais específico o alvo da carta, maior a chance de obter um cliente verdadeiramente interessado.
Pontas
- Lembre-se de que, ao tentar aumentar os leads, é melhor entrar em contato com os clientes em potencial o mais rápido possível, enquanto eles ainda estão "quentes". Usar um programa de resposta automática de e-mail é uma das melhores maneiras, porque todo o processo é automatizado.
- Em muitos casos, é mais barato aumentar os leads online, embora a técnica possa ser demorada. Se os fundos da sua empresa forem limitados, tente usar o método online primeiro.
