A pesquisa de mercado é uma técnica usada por aspirantes a empreendedores em crescimento para reunir e analisar informações úteis sobre o mercado para seus negócios. A pesquisa de mercado é usada para desenvolver estratégias eficazes, pesar decisões prós e contras, definir metas de negócios para o futuro e muito mais. Mantenha sua competitividade aprimorando suas habilidades de pesquisa de mercado! Veja a primeira etapa abaixo para começar.
Etapa
Método 1 de 4: planejando sua pesquisa de mercado
Etapa 1. Tenha o objetivo da pesquisa em mente
A pesquisa de mercado deve ser projetada para ajudar você e sua empresa a se tornarem mais competitivos e lucrativos. Se seus esforços de pesquisa de mercado não forem lucrativos para sua empresa, eles serão desperdiçados e seu tempo seria melhor gasto em outra coisa. Antes de começar, é importante definir corretamente o que você deseja descobrir por meio de pesquisas de mercado. Sua pesquisa pode lhe dar direções inesperadas e movimentos apressados; isso é muito bom. No entanto, não é uma boa ideia iniciar uma pesquisa de mercado sem pelo menos um ou mais objetivos reais em mente. Aqui estão alguns dos tipos de perguntas que você deve considerar ao projetar sua pesquisa de mercado:
- Existe alguma necessidade no mercado que minha empresa possa atender? Fazer pesquisas sobre as prioridades e hábitos de consumo de seus clientes pode ajudá-lo a determinar se é uma boa ideia fazer negócios em um mercado específico em primeiro lugar.
- Meus produtos e serviços atendem às necessidades de meus clientes? Fazer pesquisas sobre a satisfação do cliente com sua empresa pode ajudá-lo a melhorar a competitividade de sua empresa.
- Eu ofereço preços e serviços acessíveis? Fazer pesquisas sobre sua competitividade e tendências de mercado pode ajudar a convencê-lo de que você está ganhando tanto dinheiro quanto possível, sem prejudicar seus parceiros de negócios.
Etapa 2. Desenvolva um plano para coletar informações de forma eficiente
É tão importante saber "o que" você deseja que sua pesquisa alcance, mas também é importante ter uma ideia de "como" você pode atingir seus objetivos de forma realista. Além do mais, os planos podem mudar e mudam à medida que a pesquisa avança. No entanto, estabelecer metas sem ter nenhuma ideia de como alcançá-las nunca é uma boa ideia fazer uma pesquisa de mercado. Aqui estão algumas questões a serem consideradas ao criar um plano de pesquisa de mercado:
- Precisarei encontrar dados de mercado amplos? A análise de dados pode ajudá-lo a tomar decisões sobre o futuro de sua empresa, mas pode ser difícil encontrar dados úteis e precisos.
- Terei de fazer pesquisas de forma independente? Gerar dados de pesquisas, discussões em grupo, entrevistas e muito mais pode fornecer informações sobre sua empresa e como é sua participação no mercado, mas este projeto requer tempo e recursos que também podem ser usados para outras coisas.
Etapa 3. Prepare-se para apresentar suas descobertas e decidir que ação tomar
O objetivo da pesquisa de mercado é ter efeito sobre as decisões reais da empresa. Quando estiver fazendo pesquisa de mercado, a menos que sua empresa seja uma empresa unipessoal, geralmente você precisará compartilhar suas descobertas com outras pessoas dentro da empresa e ter um plano de ação em mente. Se você tiver um supervisor, ele pode ou não concordar com seu plano de ação, mas há pouca chance de discordar das tendências que seus dados mostram, a menos que você cometa erros ao coletar os dados ou fazer sua pesquisa. Pergunte a você mesmo as seguintes questões:
- Quais são minhas previsões sobre a pesquisa que devo divulgar? Tente ter uma hipótese antes de iniciar sua pesquisa. Tirar conclusões de seus dados será mais fácil se você os tiver considerado do que se você não os tiver considerado de todo.
- O que farei se minhas suposições estiverem corretas? Se a sua pesquisa for como você pensa, quais são as consequências para a sua empresa?
- O que farei se minhas suposições forem provadas erradas? Se os resultados o surpreenderem, o que a empresa fará? Existe um “plano de backup” para lidar com resultados surpreendentes?
Método 2 de 4: obtenção de dados úteis
Etapa 1. Use fontes governamentais de dados industriais
Com o advento da era da informação, é mais fácil do que nunca para as empresas acessarem grandes quantidades de dados. No entanto, certifique-se de que os dados acessados sejam precisos. Para poder tirar conclusões de sua pesquisa de mercado que descreva o estado real do mercado, é muito importante começar com dados confiáveis. Um dos dados de mercado precisos é o governo. Em geral, os dados de mercado fornecidos pelo governo são precisos, bem revisados e estão disponíveis a baixo custo ou gratuitamente, o que é uma boa escolha para empresas iniciantes.
Como exemplo do tipo de dados do governo que você pode querer acessar durante a pesquisa de mercado, o Bureau of Labor Statistics oferece relatórios mensais detalhados sobre empregos não agrícolas, além de relatórios trimestrais e anuais. Os relatórios incluem informações sobre salários, níveis de emprego e muito mais e podem ser divididos por área (como estado, região, área metropolitana) e setor
Etapa 2. Use dados de associações comerciais
Uma associação comercial é uma associação formada por um grupo de empresários com atividades e interesses semelhantes para fins de colaboração. Além de participar de atividades de lobby, divulgação pública e publicidade, as associações comerciais também participam frequentemente de pesquisas de mercado. Os dados da pesquisa são usados para aumentar a competitividade e a lucratividade do setor. Alguns dados estão disponíveis gratuitamente, enquanto alguns estão disponíveis apenas para membros.
A Câmara de Comércio de Columbus é um exemplo de associação comercial de nível local que oferece dados de pesquisa de mercado. Um relatório anual detalhado sobre os desenvolvimentos e tendências do mercado na participação de mercado em Columbus, Ohio, está disponível para qualquer pessoa por meio da conexão com a Internet. A Câmara também faz solicitações específicas de seus membros
Etapa 3. Use dados de publicações comerciais
Muitos setores têm uma ou mais revistas, periódicos ou publicações com o objetivo de manter os membros do setor atualizados com novas notícias, tendências de mercado, objetivos de políticas públicas e muito mais. A maioria das publicações conduz e publica suas pesquisas de mercado para o benefício dos membros da indústria. Os dados brutos da pesquisa de mercado podem estar disponíveis para não membros da indústria em vários graus. No entanto, quase todas as publicações comerciais oferecerão, no mínimo, alguma seleção de artigos online que oferecem conselhos sobre estratégia ou análise de tendências de mercado. Esses artigos geralmente incorporam pesquisas de mercado.
Por exemplo, o ABA Banking Journal oferece uma ampla seleção de artigos online gratuitamente, incluindo artigos que discutem tendências de marketing, estratégias de liderança e muito mais. A revista também oferece links para acessar recursos da indústria que incorporam dados de pesquisa de mercado
Etapa 4. Use dados de instituições acadêmicas
Visto que a participação no mercado é tão importante para a comunidade global, é natural que seja um assunto em estudos e pesquisas acadêmicas. Muitas universidades e instituições acadêmicas (especialmente escolas de negócios) publicam regularmente resultados de pesquisas baseadas na pesquisa de mercado como um todo ou em uma combinação de várias pesquisas de mercado. A pesquisa está disponível em publicações acadêmicas ou diretamente na universidade. No entanto, deve-se notar que a maioria das pesquisas acadêmicas é protegida; portanto, para acessá-lo, é necessário o pagamento de taxas, assinatura de certas publicações e assim por diante.
Por exemplo, a Wharton University of Pennsylvania oferece acesso gratuito a uma ampla variedade de recursos de pesquisa de mercado, incluindo artigos acadêmicos e análises periódicas de mercado
Etapa 5. Use dados de uma terceira fonte
Uma vez que uma boa compreensão da participação de mercado pode fazer ou quebrar um negócio, a indústria terceirizada como analistas, empresas e serviços está aumentando especificamente para ajudar empresas e empreendedores com a complexa tarefa de pesquisa de mercado. Este tipo de agência oferece experiência em pesquisa para empresas e indivíduos que precisam de relatórios de pesquisa especializados. No entanto, como esse tipo de agência tem fins lucrativos, o acesso aos dados de que você precisa geralmente custa dinheiro.
Etapa 6. Não seja vítima de serviços de pesquisa de mercado exploradores
Observe que, devido à complexidade da pesquisa de mercado, algumas agências terceirizadas buscarão tirar proveito de negócios inexperientes cobrando altas taxas por informações que podem ser obtidas em outro lugar ou sem nenhum custo. Como regra geral, você não deve fazer da pesquisa de mercado uma grande despesa para o seu negócio, pois há muitos recursos gratuitos e baratos disponíveis (que foram descritos acima).
Por exemplo, MarketResearch.com oferece acesso a dados, estudos de pesquisa de mercado e análise de custos. O preço de cada relatório pode variar de US $ 100 a US $ 200 a US $ 10.000. O site também oferece a capacidade de consultar analistas especializados e pagar apenas por relatórios mais específicos e detalhados. No entanto, a utilidade de algumas das compras parece duvidosa; um relatório custa US $ 10.000 com um resumo dos resultados (cobrindo as principais descobertas) disponível gratuitamente em outros sites
Método 3 de 4: fazendo sua própria pesquisa
Etapa 1. Use os dados disponíveis para determinar as condições de demanda no mercado
Em geral, sua empresa terá uma boa chance de sucesso se puder satisfazer uma “necessidade” não atendida do mercado; portanto, você deve ter como objetivo fornecer o produto ou serviço de que o mercado precisa. Os dados econômicos do governo, academia e indústria (descritos em detalhes na seção acima) podem ajudá-lo a identificar a presença ou ausência dessas necessidades. Basicamente, você deseja identificar um mercado onde já existam clientes que precisam e desejam desenvolver seu negócio.
- Por exemplo, digamos que assumimos que queremos começar a fazer serviços de jardinagem. Se investigarmos a riqueza dos mercados e os dados dos governos locais, descobriremos que as pessoas em bairros ricos, em média, têm uma boa renda. Também podemos usar dados do governo sobre o uso da água para estimar a área com a maior porcentagem de residências que possuem um parque.
- Essas informações podem nos orientar a abrir uma loja em áreas urbanas ricas onde as casas das pessoas têm grandes jardins, ao contrário de áreas onde as pessoas não têm grandes jardins ou não têm fundos para pagar os jardineiros. Usando pesquisas de mercado, tomamos decisões inteligentes sobre onde fazer negócios.
Etapa 2. Faça uma pesquisa
Uma maneira comum e comprovada de determinar a atitude de seus clientes comerciais é perguntar a eles! As pesquisas oferecem aos pesquisadores de mercado a oportunidade de obter grandes amostras para obter dados a partir dos quais possam tomar decisões sobre estratégias amplas. No entanto, como os resultados da pesquisa são dados relativamente impessoais, é importante garantir que sua pesquisa seja projetada com dados fáceis de calcular para que você possa derivar tendências significativas da pesquisa.
- Por exemplo, uma pesquisa pedindo aos clientes que escrevam sua experiência com o seu negócio pode não ser a opção mais eficaz, pois exige a leitura e a análise de cada resposta individualmente para tirar conclusões significativas. Uma ideia melhor é pedir a seus clientes que preencham classificações para algum aspecto de seu negócio, como atendimento ao cliente, preços e muito mais. Isso torna mais rápido e fácil identificar os pontos fortes e fracos, além de permitir que você calcule e extraia seus dados.
- Em nossa empresa de paisagismo, por exemplo, tentaremos pesquisar os primeiros 20 clientes, pedindo a cada um que preencha um pequeno cartão com sua classificação ao pagar a conta. No cartão, pedimos aos clientes que avaliem de 1 a 5 nas categorias de qualidade, preço, velocidade e atendimento ao cliente. Se obtivermos muitos 4 e 5 em 3 categorias, mas quase 2 e 3 na categoria final, treinar a sensibilidade de nossos funcionários pode aumentar a satisfação do cliente e aumentar nossa competitividade.
Etapa 3. Faça uma discussão em grupo
Uma maneira de determinar como os clientes reagem a uma estratégia proposta é convidá-los a participar de discussões em grupo. Nas discussões em grupo, pequenos grupos de clientes se reúnem em um local neutro, experimentam o produto ou serviço e o discutem. Freqüentemente, essas sessões de discussão são observadas, gravadas e analisadas posteriormente.
Em nossa empresa de paisagismo, por exemplo, se quisermos considerar a venda de produtos de jardinagem como parte de nosso serviço, podemos convidar clientes fiéis para participar de discussões em grupo. Em uma discussão em grupo, pediremos ao vendedor de campo que nos mostre alguns produtos para o cuidado de jardins. Então, vamos pedir a opinião deles, se houver, qual eles vão comprar. Também perguntamos como os vendedores de campo os atendiam; é amigável ou condescendente?
Etapa 4. Conduza entrevistas individuais
Para dados de pesquisa de mercado qualitativos mais íntimos, entrevistas individuais com clientes podem ser úteis. As entrevistas individuais não fornecem os amplos dados quantitativos obtidos nas pesquisas, mas, pelo contrário, permitem que você se aprofunde em sua busca por informações. As entrevistas permitem que você descubra “por que” um determinado cliente gosta de seu produto ou serviço, portanto, são uma boa escolha para aprender como comercializar para os clientes de forma mais eficaz.
Em nossa empresa de paisagismo, por exemplo, digamos que nossa empresa está tentando criar um pequeno anúncio e transmiti-lo na TV local. Entrevistar vários clientes pode nos ajudar a decidir em quais aspectos de nosso serviço nos concentrar em nossa publicidade. Por exemplo, se a maioria de nossos clientes disser que estão contratando paisagistas porque não têm tempo para cuidar de seus jardins, criaremos um anúncio que enfoca a economia de tempo potencial de nossos serviços. Por exemplo, "Cansado de passar o" fim de semana "limpando o mato do jardim? Deixe que eles façam isso por você!" (e outros)
Etapa 5. Teste o produto / serviço
As empresas que consideram a implementação de um novo produto ou serviço muitas vezes permitem que os clientes em potencial experimentem o produto ou serviço gratuitamente para que possam resolver o problema antes de vendê-lo. Dar a seus clientes a liberdade de testar pode ajudá-lo a determinar se seus planos de oferecer um novo produto ou serviço requerem uma análise mais detalhada.
Em nossa empresa de paisagismo, por exemplo, digamos que estamos considerando uma nova oferta de serviço em que plantamos flores no jardim de um cliente depois de fazer nosso paisagismo. Podemos “testar” a escolha do cliente para ter a oportunidade de receber o serviço gratuitamente sob certas condições que discutem conosco posteriormente. Se descobrirmos que os clientes valorizam o serviço gratuito, mas nunca pagam por ele, podemos reconsiderar a venda desse novo programa
Método 4 de 4: analise seus resultados
Etapa 1. Responda à pergunta original que levou à sua pesquisa
No início do processo de pesquisa de mercado, você define os objetivos da pesquisa. Existem várias perguntas relacionadas à sua estratégia de negócios que você deve responder; por exemplo, se você está ou não buscando um investimento, se uma determinada decisão de marketing é uma boa ideia ou não, e assim por diante. O objetivo principal de sua pesquisa de mercado deve ser responder a essa pergunta. Como os objetivos da pesquisa de mercado variam amplamente, informações exatas são necessárias para fornecer respostas satisfatórias para cada uma dessas variações. Normalmente, você procura previsões de tendências por meio de seus dados, o que implica que certas ações são muito melhores do que outras.
Vamos voltar em nossa empresa de artes de jardinagem, por exemplo, estamos tentando decidir se é uma boa ideia oferecer um serviço de plantio de flores com pacotes de cuidados com o jardim. Digamos que coletamos dados do governo que mostram que a maioria das pessoas em nossa participação de mercado tem fundos suficientes para os custos adicionais de cuidar das flores, mas os resultados da pesquisa mostram que apenas alguns estão realmente interessados em pagar por esse serviço. Nesse caso, podemos concluir que não é uma boa ideia prosseguir com esse esforço. Podemos querer modificar nossa ideia ou até mesmo mudá-la
Etapa 2. Faça uma análise SWOT
SWOT significa Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças. Um uso comum em pesquisa de mercado é determinar esses aspectos nos negócios. Se for esse o caso, os dados obtidos no projeto de pesquisa de mercado podem ser usados para avaliar a saúde geral da empresa, observando os pontos fortes, fracos e outros que não atendem aos objetivos da pesquisa inicial.
Por exemplo, digamos que estejamos tentando determinar se nosso serviço de plantio de flores é uma ideia razoável ou não, descobrimos que vários participantes em nosso teste disseram que gostavam de olhar flores, mas não sabiam como cuidar delas após o plantio. Podemos classificá-lo como uma “oportunidade” para o nosso negócio; se implementarmos um serviço de plantio de flores, podemos tentar incluir o equipamento de jardim como parte de um pacote ou venda potencial
Etapa 3. Encontre um novo mercado-alvo
Em termos simples, um mercado-alvo é um grupo de indivíduos que obtêm uma promoção, anunciam uma empresa e, por fim, tentam vender aquele produto ou serviço a esse grupo. Dados de projetos de pesquisa de mercado mostram que determinados indivíduos que reagem favoravelmente ao seu negócio podem ser usados para concentrar os recursos do seu negócio em pessoas específicas, maximizando a competitividade e a lucratividade.
Por exemplo, em nosso plantio de flores, diga que embora a maioria dos entrevistados tenha relatado que não pagaria se tivesse a oportunidade, a maioria dos indivíduos “mais velhos” reagiu positivamente à ideia. Se apoiado por pesquisas adicionais, isso levará nosso negócio a um alvo específico, ou seja, a participação de mercado mais antiga; por exemplo, anunciando em salas de bingo locais
Etapa 4. Identifique o próximo tópico de pesquisa
A pesquisa de mercado geralmente dá origem a outras pesquisas de mercado. Depois de responder a uma pergunta, novas perguntas podem aparecer ou perguntas antigas podem permanecer sem resposta. Isso requer mais pesquisas ou uma abordagem metodológica diferente para obter uma resposta satisfatória. Se os resultados da pesquisa de mercado inicial forem promissores, você poderá obter permissão para um projeto posterior após apresentar suas descobertas.
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Em nossa empresa de artes de jardinagem, por exemplo, nossa pesquisa levou à conclusão de que oferecer serviços de plantio de flores no mercado atual não é uma boa ideia. No entanto, algumas perguntas podem ser bons tópicos para pesquisas futuras. Outras perguntas de pesquisa estão listadas abaixo, com ideias para resolvê-las:
- O serviço de plantio de flores em si não é atraente para o cliente ou há um problema com a flor usada? Podemos pesquisar isso usando outro arranjo de flores para testar nosso produto.
- Existem determinados segmentos de mercado que são mais receptivos aos serviços de plantio de flores do que outros? Podemos pesquisar verificando novamente os resultados de pesquisas anteriores com dados demográficos de correspondentes (idade, renda, estado civil, sexo, etc.).
- Os indivíduos ficariam mais entusiasmados com os serviços de plantio de flores se os empacotássemos com serviços básicos e aumentássemos os preços, em vez de oferecê-los em opções separadas? Podemos investigar isso testando dois produtos diferentes (um com serviço envolvido, outro com opções separadas).
Pontas
- Se você tomar uma decisão que lhe custará muito dinheiro caso dê errado, use um consultor profissional de pesquisa de mercado. Receba ofertas de vários consultores.
- Se você não tem muito orçamento, procure relatórios de acesso livre e disponíveis na internet. Procure também relatórios publicados por associações da indústria ou revistas comerciais (revistas para cabeleireiros profissionais, encanadores ou fabricantes de brinquedos de plástico, etc.)
- Você pode conseguir que estudantes universitários locais façam pesquisas como um trabalho de classe. Ligue para o professor que dá uma aula de pesquisa de marketing e pergunte se eles têm um programa específico. Você pode pagar uma taxa menor, mas será menos do que uma empresa de pesquisa profissional.
- Às vezes, há mais de um destino de mercado. Encontrar novos mercados é uma ótima maneira de expandir seus negócios.
