Seja para comprar uma casa, resolver uma disputa na conta do telefone celular, ganhar mais milhas, pechinchar na China ou pagar o cartão de crédito, os princípios básicos da negociação são os mesmos. Lembre-se de que mesmo os negociadores mais habilidosos e experientes se sentirão desconfortáveis durante as negociações. A diferença é que negociadores habilidosos aprenderam a reconhecer e ocultar os sinais que surgem como resultado desses sentimentos.
Etapa
Método 1 de 2: Antecipando Táticas de Negociação
Etapa 1. Determine seu ponto de equilíbrio
Em termos financeiros, o ponto de equilíbrio é o menor valor ou menor preço que você pode aceitar em uma transação. Em termos não financeiros, o ponto de equilíbrio é o “pior possível” que você pode aceitar antes de sair da mesa de negociações. Não saber o ponto de equilíbrio pode resultar na aceitação de um negócio menos favorável.
Se você estiver representando outra pessoa em uma negociação, primeiro faça um acordo por escrito com seu cliente. Do contrário, quando você está negociando um acordo e seu cliente decide que não gosta nem um pouco, sua credibilidade está em jogo. A preparação adequada poderá evitar que essas coisas aconteçam
Etapa 2. Saiba quanto você vale
O que você oferece é difícil ou fácil de obter? Se o que você tem é raro ou valioso, você tem uma posição de barganha melhor. Quanta necessidade é a outra parte em relação a você? Se eles precisam de você mais do que você deles, você tem uma posição de barganha melhor e é possível pedir mais. Mas se você precisa deles mais do que eles precisam de você, como obterá mais lucro?
- Um negociador de reféns, por exemplo, não oferece nada de especial, e o negociador precisa do refém mais do que do sequestrador para seu refém. Por isso, ser negociador de reféns é extremamente difícil. Para equilibrar essa lacuna, o negociador deve ser bom em fazer pequenas recompensas parecerem grandes, e fazer promessas emocionais uma arma valiosa.
- Por outro lado, um negociante de pedras preciosas raras tinha itens extremamente raros de se encontrar no mundo. Ele não precisava do dinheiro de ninguém em particular - apenas de uma grande soma, se fosse um bom negociador - mas as pessoas queriam as pedras preciosas. Isso colocará o comerciante de pedras preciosas na posição perfeita para obter mais valor das pessoas com quem está negociando.
Etapa 3. Nunca se apresse
Não subestime sua capacidade de negociar o que deseja simplesmente sendo mais paciente do que a outra pessoa. Se você tiver paciência, seja paciente. Se você está impaciente, seja paciente também. O que costuma acontecer em uma negociação é que as pessoas ficam entediadas e aceitam uma posição que normalmente não aceitariam porque estavam cansadas de negociar. Se você conseguir ficar na mesa de negociações por mais tempo do que qualquer outra pessoa, é mais provável que obtenha mais daquilo que deseja.
Etapa 4. Planeje como projetar sua proposta
Sua proposta é o que é oferecido à outra parte. Negociação é um conjunto de atividades de troca, em que uma parte oferece uma proposta e a outra parte apresenta outra. A estrutura da sua proposta pode levar ao sucesso ou ao fracasso.
- Se você está negociando a vida de outra pessoa, sua proposta deve ser racional desde o início; para que você não sacrifique a vida de outros. O risco de agir agressivamente desde o início é muito grande.
- Mas se você está negociando seu primeiro pagamento, é mais lucrativo pedir mais do que o esperado. Se o empregador concordar, você ganhará mais do que o esperado; se o empregador negociar para reduzir o salário que você pediu, você continuará a soar como se estivesse "perdendo o controle", aumentando assim suas chances de obter uma oferta de salário final melhor.
Etapa 5. Esteja preparado para deixar o terreno de negociação
Você conhece o seu ponto de equilíbrio e, se as probabilidades forem piores do que o ponto de equilíbrio, você está disposto a se afastar da cena de negociação. Você pode ser chamado de volta pela outra parte, mas se não for chamado de volta, você deve estar satisfeito com o esforço que fez.
Método 2 de 2: negociar
Etapa 1. Dependendo da situação, faça uma oferta muito melhor do que o ponto de equilíbrio
Abra seu lance em uma posição sustentável defensável (que você pode explicar logicamente). Peça o que você deseja e, em seguida, adicione. É importante começar com uma oferta alta porque é mais provável que você negocie por uma oferta menor. Se o seu lance estiver muito perto do ponto de equilíbrio, você não terá margem de negociação suficiente para repassar para a outra parte como forma de dar satisfação.
- Não tenha medo de fazer lances em excesso. Você nunca sabe - você só pode conseguir! E qual é o pior caso? Eles podem pensar que você é arrogante ou delirante; mas também saberão que você tem coragem e que valoriza muito a si mesmo, seu tempo e seu dinheiro.
- Você está preocupado em insultá-los, especialmente se fizer um lance muito baixo quando eles quiserem comprar algo? Lembre-se de que este é um negócio e, se eles não gostarem da sua oferta, podem sempre oferecer de volta. Seja corajoso. Se você não lucrar com eles, lembre-se de que eles lucrarão com você. O ato de negociar é um ato que tira vantagem mútua e conjunta de uma parte com a outra.
Etapa 2. Vá a outras lojas e traga provas
Se você está comprando um carro e sabe que outra concessionária está vendendo o mesmo carro por US $ 200 a menos, conte a eles sobre isso. Diga a eles o nome do revendedor e do vendedor. Se você está negociando um salário e pesquisou o que outras pessoas em cargos semelhantes estão recebendo em sua área, imprima as estatísticas e leve-as com você. A ameaça de perder um negócio ou oportunidade, mesmo que não seja grave, pode tornar as pessoas dispostas a ceder.
Etapa 3. Use silêncio
Quando a outra parte fizer uma proposta, não responda imediatamente. Use sua linguagem corporal para mostrar que você não está satisfeito. Isso fará com que a outra parte se sinta desconfortável e segura, e muitas vezes a forçará a fazer uma oferta melhor para preencher o silêncio.
Etapa 4. Ofereça um pagamento adiantado
Os pagamentos adiantados são sempre preferidos pelos vendedores, especialmente em situações em que a maioria das pessoas não paga adiantado (referimo-nos aos concessionários). Como comprador, você também pode oferecer compras a granel, pagando antecipadamente alguns produtos ou serviços, em troca de descontos.
- Uma tática é entrar em negociações com um cheque pré-escrito; ofereça a compra de um produto ou serviço pelo valor escrito no cheque e diga que esse valor é seu último lance. Eles podem aceitá-lo, porque é muito difícil resistir à tentação dos pagamentos diretos.
- Finalmente, pagar em dinheiro em vez de em cheque ou cartão de crédito pode ser uma ferramenta de negociação eficaz porque o dinheiro reduz o risco para o vendedor (por exemplo, um cheque em branco ou um cartão de crédito sendo rejeitado).
Passo 5. Não dê coisas sem receber algo em troca
Se você dá algo "de graça", está implicitamente dizendo à outra parte que sua posição de barganha é fraca. Alguém que é bom em barganhar pode sentir o cheiro de sangue e nadar em sua direção como um tubarão no oceano.
Passo 6. Peça algo que seja valioso para você, mas não de muito valor para a outra parte
Se ambas as partes sentirem que estão do lado vencedor em uma negociação, isso é bom. Ao contrário da opinião do público em geral, as negociações não devem beneficiar uma parte e prejudicar a outra. Se você for inteligente, pode ser criativo com o que pede.
- Por exemplo, você faz negócios com um empresário de vinhos, e ele oferece Rp. 1.200.000, - para que você queira trabalhar para a empresa dele. Você deseja Rp 1.800.000, -. Por que não oferecer a um empresário de vinhos que pague a você Rp.1.200.000, - e dar-lhe vinho por Rp.900.000, -? O vinho custa 900.000 rupias para você porque esse é o preço que você tem que pagar se comprá-lo, mas para um empresário do vinho o custo de produção de uma garrafa de vinho é muito menor do que 900.000 rupias, -.
- Como alternativa, você pode pedir a eles um desconto de 5% ou 10% em todos os seus vinhos. Supondo que você compre vinho regularmente, você economizará dinheiro e eles ainda se beneficiarão com suas compras de vinho (mas não tanto quanto normalmente).
Etapa 7. Ofereça ou peça extras
Você pode adoçar um negócio, seja pedindo ou oferecendo de uma forma que acabará adoçando o negócio? Os extras ou concessões podem ser baratos para dar, mas podem levar o negócio mais perto do estágio "doce".
Às vezes, oferecer muitos pequenos incentivos em vez de oferecer um grande incentivo pode fazer sua oferta parecer que você está dando muito quando não está. Cuidado com isso, tanto no recebimento quanto no incentivo
Etapa 8. Sempre forneça um pequeno empurrador de negócio
Um empurrão é um fato ou argumento que você pode usar quando sentir que a outra parte está muito perto de um acordo, mas ainda precisa de um último empurrãozinho. Se você é um corretor e seu cliente está prestes a fazer uma compra esta semana, quer o vendedor queira ou não, isso é um grande motivador: seu cliente tem um limite de tempo que o vendedor deve cumprir, e você pode persuadir o vendedor dizendo que é muito importante não ultrapassar o limite de tempo.
Etapa 9. Não deixe que questões pessoais atrapalhem as negociações
Muitas vezes acontece que as negociações são dificultadas porque uma das partes tem um problema pessoal e não pode escapar dele, retrocedendo o progresso alcançado nas fases iniciais das negociações. Procure não tornar o processo de negociação um assunto pessoal, faça do processo de negociação algo que prejudique o seu ego ou a sua autoestima. Se a pessoa com quem você está negociando for rude, excessivamente agressiva ou ofensiva, saiba que você pode abandonar a negociação a qualquer momento.
Pontas
- Preste atenção à sua linguagem corporal - um negociador superior prestará atenção aos sinais não-verbais, que podem indicar como você realmente se sente.
- Evite usar linguagem suave que o torna vulnerável. Por exemplo, "o preço é de aproximadamente Rp. 1.500.000, -" ou "Eu quero Rp. 1.500.000, -". Seja firme em sua proposta - "O preço é Rp. 1.500.000, -." ou "Rp.1.500.000, - para você."
- Se eles o surpreenderem com uma oferta bastante tentadora, não mostre que você realmente espera menos.
- A preparação é 90% da negociação. Reúna o máximo de informações que puder sobre a oferta, avalie todas as variáveis-chave e entenda o que você pode negociar.
- Mesmo que não tenha certeza, fale com convicção, mais alto do que de costume, e dê a impressão de que já o fez muitas vezes; isso pode resultar em negócios com pessoas inexperientes.
- Se a outra parte fizer uma oferta totalmente irracional, não negocie. Diga a eles para continuarem considerando você se quiserem reduzir o preço (ou qualquer outra coisa). Negociar quando eles estão longe de ser razoáveis o coloca em uma posição muito fraca.
- Sempre faça uma investigação completa de seu negociador. Reúna informações suficientes sobre eles para saber qual oferta pode ser mais aceitável. Use essas informações ao negociar.
- Não negocie depois de receber uma chamada não programada. A outra parte está pronta, mas você não. Declare que no momento você não pode falar e peça para ser reprogramado. Isso lhe dará tempo para planejar com antecedência quais respostas às perguntas serão dadas e fazer uma pequena pesquisa.
- Use ferramentas para reduzir a falta de comunicação e aumentar a transparência. Ferramentas online, incluindo criadores de gráficos simples, como QuickCompromise.com, podem ser muito úteis nas negociações.
Aviso
- Nunca fale sobre os números ou preços que eles querem, porque, subconscientemente, isso significa que você concorda com eles - fale apenas sobre os números que deseja.
- A amargura é um assassino de negócios. As pessoas recusam negócios só porque estão de mau humor. Esta é a razão pela qual o divórcio pode se arrastar por anos. Evite hostilidade a todo custo. Mesmo que tenha havido hostilidade no passado, reinicie o relacionamento com entusiasmo, positivo, não resmungando.
- Se você estiver negociando um emprego, não seja ganancioso ou será demitido - e isso resultará em receber menos do que seu salário anterior.
