O marketing imobiliário não é algo que pode ser feito apenas uma vez. Você tem que executá-lo regularmente. Pense neste marketing como a “dieta e exercício corretos” para o seu negócio. Assim como é impossível comer uma maçã ou ir à academia uma vez para perder 5 kg, construir músculos e fortalecer seu corpo, o marketing não acontece apenas uma vez se você deseja resultados surpreendentes. Não importa o quão bom você seja na venda de um imóvel, você só terá sucesso se também for capaz de comercializá-lo com eficácia.
Etapa
Método 1 de 4: desenvolvendo uma estratégia
Etapa 1. Compreenda os clientes
Os clientes são o ponto principal no negócio imobiliário, por isso é necessário compreender quem eles são e as suas motivações. Isso é importante para atender às necessidades do cliente. Fornecer o “toque pessoal” pode ser um dos aspectos mais influentes deste negócio.
- Faça perguntas importantes sobre os tipos de clientes que gastarão dinheiro no seu negócio. Eles são ricos ou pobres? Educado ou não? Jovem ou velho? Morando sozinho, casado ou aposentado? Homem ou mulher? É uma empresa ou um indivíduo? Comprador ou tipo de vendedor? Tudo isso afetará o tipo de negócio em seu marketing, o que pode ter um impacto significativo na atração de clientes em potencial. Eles querem uma “pechincha” ou “luxo exagerado”?
- Crie uma imagem mental do cliente que deseja atender e use essa imagem ao criar uma campanha de marketing. Certifique-se de transmitir sua mensagem a este cliente, e não ao público em geral. Tente construir relacionamentos com clientes ideais.
- Considere a possível segmentação de mercado para o cliente. Se o seu negócio imobiliário tem clientes pessoais e empresariais, seu marketing pode ter que ser diferente. Outros exemplos de segmentação de mercado incluem idade e renda.
- Lembre-se de que negócios são servir aos outros. Os clientes são as pessoas que colocarão dinheiro em sua conta bancária. Quanto mais uma empresa se concentrar em atender às necessidades de seus clientes, mais bem-sucedida será a empresa.
Etapa 2. Considere seu tipo de propriedade
As estratégias de marketing para unidades de escritório, espaços de varejo e residências são diferentes. Pense no propósito da propriedade para prever o que o cliente deseja.
- Clientes particulares de áreas de baixa densidade geralmente procuram residências unifamiliares. Eles podem ter filhos, animais de estimação e estão mais interessados em um ambiente tranquilo e sossegado, perto da escola ou em um local mais privado e isolado.
- Em contraste, clientes de áreas de alta densidade podem querer morar em prédios que incluam muitas pessoas, como apartamentos, condomínios e torres de arranha-céus. Aspectos de conforto, alívio e integridade das instalações nesses edifícios são geralmente considerados itens premium. Você pode enfatizar isso para torná-lo mais atraente para consumidores como este.
- As unidades comerciais são lojas e escritórios. Uma vez que este tipo de propriedade cobrirá o desempenho de uma pessoa, palavras como “ocupado”, “estratégico” e “chamativo” podem fazer sua propriedade parecer mais atraente.
- As propriedades industriais podem se tornar mais atraentes quando você enfatiza as instalações de eletricidade e água e a acessibilidade. Esta propriedade também pode incluir armazenamento, bem como espaço de fábrica.
Etapa 3. Compare propriedades comerciais e residenciais
O único foco da propriedade comercial é o lucro. Este imóvel envolve a venda, arrendamento ou utilização para o maior lucro possível. As decisões executadas também podem ser feitas por um conselho ou grupo de pessoas, ao invés de apenas um indivíduo.
- Em contraste, a propriedade residencial normalmente envolve uma compra individual emocional. Alguns investidores em propriedades como essa podem querer comprar uma casa para "revender" com lucro, ou querer aumentar sua riqueza alugando-a. No entanto, a maioria são geralmente indivíduos ou famílias que desejam encontrar seu próprio lugar para morar.
- Se você deseja comprar, vender ou alugar um imóvel comercial como um agente, certifique-se de que pode representar inquilinos que procuram esses lugares, proprietários de edifícios ou investidores que procuram obter lucro.
Etapa 4. Execute uma análise SWOT
SWOT significa pontos fortes (pontos fortes), pontos fracos (falta de), oportunidades (oportunidades) e ameaças (ameaças / riscos). Embora o SWOT tenha sido originalmente desenvolvido para planejar estratégias competitivas, você também pode usá-lo para marketing. Uma análise SWOT deve ser o primeiro estágio de seu plano de marketing. Dessa forma, você pode entender o negócio que dirige, para melhorar sua capacidade de identificar o cliente ideal. O objetivo é transformar pontos fracos em pontos fortes e ameaças / riscos em oportunidades.
- Pontos fortes e fracos são fatores organizacionais internos. Um exemplo de vantagem é uma localização estratégica, enquanto um exemplo de desvantagem é a falta de capital para investir.
- Oportunidades e riscos são fatores externos. Um exemplo de oportunidade é um aumento no número de clientes-alvo que se mudam para sua área. Enquanto isso, um exemplo de risco é a presença de novos concorrentes entrando.
- Depois de identificar as vantagens, desvantagens, oportunidades e riscos, desenvolva uma matriz para ajudar a definir uma estratégia com base nas relações entre esses fatores. Por exemplo, você pode criar uma estratégia com base nas vantagens e oportunidades disponíveis.
Etapa 5. Estabeleça metas e planeje tarefas
Seus objetivos provavelmente terão a ver com renda, já que a grande estratégia é vender / alugar o máximo de propriedades possível e / ou receber tantas comissões quanto possível. Para atingir todos esses objetivos, planeje o que deseja fazer e quando. Liste as tarefas que devem ser concluídas para lançar sua campanha com sucesso, bem como uma estimativa de quanto tempo você levará para alcançá-las. Em seguida, anote no calendário. Assuma a responsabilidade por essas datas.
- Prepare-se para tarefas de curto e longo prazo, como entrar em contato com o jornal para perguntar sobre os preços dos anúncios de fim de semana, ou um anúncio de uma página em uma revista bimestral ou um anúncio de feriado a cada dois meses, durante quatro meses ou mais.
- Dê a si mesmo bastante tempo para o autodesenvolvimento.
Etapa 6. Arrume tudo
Configure pastas para colocar as coisas juntas. Ou, se você não tiver experiência em tecnologia, certifique-se de que todos os arquivos e pastas tenham nomes e datas claros e específicos. Não deixe sua área de trabalho conter documentos sem título.
- Escreva tudo. Você pode ter muitas ideias, mas todas elas serão inúteis se você não implementá-las. Um bom primeiro passo para executar uma estratégia é anotá-la.
- Compre um notebook ou quadro branco em uma loja de materiais de escritório ou use seu telefone celular.
Método 2 de 4: usando técnicas de marketing tradicionais
Etapa 1. Use o MLS
“MLS” é um termo usado no mundo da corretora para se referir a um serviço de listagem múltipla. Esses serviços fornecem uma variedade de informações e relações profissionais, que podem ser muito úteis no marketing de propriedades. A MLS geralmente é uma organização local administrada por um grupo de corretores. Faça sua pesquisa para encontrar o MLS em sua área de destino.
- Muitos sites online oferecem informações sobre esses serviços MLS, mas geralmente nem todas as informações são abrangentes. Tente pesquisar mais de um para encontrar o que melhor se adapta.
- Esses serviços geralmente não estão disponíveis para propriedades sem agentes, como aqueles vendidos pelos próprios proprietários.
- Normalmente, você precisa pagar para entrar no MLS.
Etapa 2. Contate clientes potenciais diretamente
Envie um e-mail diretamente para entrar em contato com muitos clientes em potencial. Como o serviço postal regular se tornou uma raridade nos tempos modernos, cada carta que você enviar será cada vez mais única. Desta forma, a sua mensagem chega também às mãos de potenciais clientes.
- Use papel brilhante que chame a atenção.
- Aproveite o tempo para desenvolver a aparência da carta. Use imagens coloridas e aproveite as fotos de locais que interessam ao cliente.
- Experimente fornecer algo mais útil, como informações sobre um evento aberto ou a melhor hora para se mudar; não apenas promova.
- Se você estiver fazendo muito marketing, considere a opção de envio em massa pelos correios. Dessa forma, você pode enviar várias cartas de uma vez por menos dinheiro do que comprar selos individuais. Em geral, o número mínimo de cartas para obter um desconto é geralmente de 300-500.
Etapa 3. Faça telemarketing
O marketing por telefone tem sido uma forma bem-sucedida de divulgar a mensagem da empresa. É fácil, comece entrando em contato com clientes antigos ou use um serviço de call center para fazer ligações massivas. Tenha cuidado e certifique-se de ligar de forma eficaz, pois isso pode ser visto como um método de marketing muito agressivo.
- Entre em contato com os clientes existentes para avaliar sua satisfação após a mudança para o imóvel que você está vendendo.
- Entre em contato com clientes atuais para oferecer novas propriedades.
- Contacte as casas colocadas à venda pelos proprietários.
- Se você mora nos Estados Unidos, ligar para o telefone ou enviar chamadas com um gravador é praticamente proibido pela FTC nos Estados Unidos. Se o cliente tiver dado consentimento prévio para contatá-lo por esse método, você poderá fazê-lo, mas, como regra geral, as ligações devem ser sempre pessoais e "diretas".
Etapa 4. Use jornais e revistas
Para muitos agentes imobiliários, a publicidade em jornais ou revistas pode ser uma forma eficaz de marketing. Muitos meios de comunicação oferecem anúncios em cores, além de preto e branco, com uma variedade de opções de preços diferentes.
- Coloque um anúncio em um jornal ou revista. Anúncios lidos regularmente por clientes-alvo podem ser uma estratégia de marketing econômica.
- Jornais de circulação nacional, como o Kompas, têm a vantagem de poder atrair um grande número de leitores, mas essa abordagem é muito comum. Pode não haver muitos clientes em potencial morando em sua área.
- Experimente anunciar em jornais e revistas locais ou regionais. Anúncios como este são direcionados a uma região específica e têm maior probabilidade de atrair clientes.
- Escreva uma coluna para o jornal ou revista local sobre moradias e propriedades na área. Essa estratégia pode desenvolver a consciência de sua presença na comunidade.
- Escreva um comunicado de imprensa sobre sua propriedade de prestígio ou campanha de marketing inovadora.
Etapa 5. Crie um boletim informativo
Você pode promover sua empresa por meio de um boletim informativo enviado aos clientes por correio, e-mail ou em um site.
- Boletins informativos com informações específicas para novos proprietários ou clientes podem ajudá-lo a construir relacionamentos e, possivelmente, gerar marketing boca a boca.
- Certifique-se de incluir conteúdo envolvente e dicas de propriedade, que irão encorajar os clientes a ler o boletim informativo, mesmo depois que seu tempo com você terminar.
Passo 6. Coloque um anúncio na lista telefônica
Anúncios na seção comercial da lista telefônica da área-alvo ainda são uma forma útil de marketing para alguns tipos de setores. No entanto, as listas telefônicas estão se tornando cada vez menos comuns nos dias de hoje, já que alguns lugares nem precisam de uma companhia telefônica para distribuir suas listas.
Colocar um anúncio no Yellowpages também pode ser útil, pois o anúncio também aparecerá na Internet
Etapa 7. Anuncie em placas e banners
Um espaço de anúncio como esse pode ter uma boa relação custo-benefício, se projetado e colocado de maneira adequada. O segredo é colocar anúncios em locais lotados e vistos por muitas pessoas e alterná-los regularmente para manter o interesse do consumidor.
- Alguns outdoors de alta tecnologia oferecem até a possibilidade de anunciar vídeos, embora sejam mais caros.
- Tire uma foto profissional para passaporte, se desejar anexá-la.
- Contrate um fotógrafo profissional para fotografar a casa.
- Invista na contratação de um designer gráfico para ampliar o anúncio.
Etapa 8. Crie um anúncio de rádio ou TV
As transmissões de rádio ou TV podem ser uma forma eficaz de alcançar um grande número de clientes. Se os fundos forem limitados, procure métodos de marketing por meio da televisão ou de estações de rádio públicas.
- Obtenha depoimentos de clientes sobre a experiência deles com você como agente.
- Filme o cliente em sua nova propriedade.
- Desenvolva uma narrativa interessante. Essas narrativas, também conhecidas como vendas curtas ou narrativas de elevador, são o método perfeito para o marketing de rádio e televisão. A ideia principal é dizer tudo o que é preciso para andar de elevador (elevador), ou menos. Tenha o cuidado de desenvolver e praticar uma boa apresentação de vendas. Isso também é útil quando você está desenvolvendo uma rede pessoal.
Etapa 9. Obtenha referências de clientes existentes
Se você tem clientes que estão satisfeitos com seus serviços, peça a eles para ajudá-lo a conseguir mais clientes. Isso é chamado de método de referência. A maioria dos clientes satisfeitos ficará feliz em contar a outras pessoas sobre você, mas geralmente eles não pensam assim, a menos que você ofereça um motivo ou incentivo.
- A maior parte do negócio imobiliário vem de referências e boca a boca.
- Se você encontrar uma maneira de recompensar ou incentivar os clientes a atrair novos clientes, eles o farão com mais frequência e com mais entusiasmo. Exemplos desses presentes incluem dinheiro, vouchers ou pacotes.
- Não se esqueça de comercializar este programa de referência. Para ter sucesso, o cliente deve saber disso. Você pode garantir isso por meio de comunicação pessoal, colocando uma placa no escritório ou um anúncio online.
Etapa 10. Envie presentes para seus clientes valiosos
Envie cartões ou brindes para esses clientes, na hora certa. Também aproveite a oportunidade para lembrá-los de seu programa de indicações.
- Aniversários e feriados são ótimos momentos para entrar em contato com clientes atuais e existentes.
- Os vouchers, mesmo que sejam apenas para comprar café ou outras coisas pequenas, podem ajudar muito no desenvolvimento de um relacionamento.
- Novos presentes de comemoração em casa são uma ótima maneira de fechar negócios individuais.
Etapa 11. Construir uma rede
Câmaras de comércio, organizações de serviços e outros grupos são boas maneiras de interagir com proprietários de empresas e clientes em potencial. Junte-se a tantos grupos quanto possível para atingir objetivos.
- Você deve ser um membro ativo da organização que segue. Membros comuns não trazem resultados efetivos quando comparados a membros proativos. Participe das reuniões e eventos dessas organizações e converse com o maior número de pessoas possível.
- Certifique-se de desenvolver um relacionamento mutuamente benéfico. É mais provável que as pessoas enviem clientes se você puder reembolsá-los.
- Além disso, certifique-se de não divulgar abertamente o seu negócio. Contribua com esses valores comerciais para as organizações às quais você pertence, enquanto compartilha informações pessoais e experiência quando necessário.
- Patrocine um evento. Uma boa maneira de construir uma reputação dentro de uma organização é se tornar um patrocinador. Eventos, como festivais, jantares, competições e leilões, oferecem oportunidades para desenvolver relacionamentos sólidos com várias organizações.
Etapa 12. Faça uma reunião com o corretor
Se você estiver em uma propriedade comercial, as reuniões de corretor podem ser uma ótima maneira de comercializar propriedades que estão prontas para vender ou alugar. Essas reuniões são geralmente patrocinadas por empresas ou associações locais. Você também pode usá-lo para construir uma rede.
Método 3 de 4: Implementando técnicas de marketing digital
Etapa 1. Crie um site
O site é o lugar perfeito para mostrar a listagem da casa a todos os clientes em potencial. Às vezes, esses clientes não são locais ou fáceis de alcançar das formas tradicionais. Quase todos os bons negócios imobiliários hoje precisam de um site para ajudar em seus esforços de marketing. Alguns clientes esperam até que todas as empresas legítimas tenham uma presença online.
- Certifique-se de otimizar seu site para as necessidades do mecanismo de pesquisa. Melhorar sua estratégia de SEO pode atrair muita atenção para o seu negócio. Reserve um tempo para verificar se o idioma do seu site corresponde ao que os usuários procuram online.
- Considere uma campanha paga por clique. Se um site é o seu mundo de negócios, ou pelo menos está intimamente relacionado ao seu negócio, considere iniciar uma campanha de pagamento por clique para ajudar a atrair certos clientes para o seu site.
- Desenvolva uma meta tanto para as palavras-chave que deseja usar quanto para os tipos de consumidores que proporcionarão os melhores resultados. Você usará esses resultados posteriormente, ao preparar sua campanha.
- Instale botões de acompanhamento de mídia social em seu site. Isso tornará mais fácil para as pessoas fortalecerem sua presença nas redes sociais. Certifique-se de que esses botões estejam nos locais corretos em cada página.
- Forneça ferramentas ou serviços gratuitos em seu site. Fornecer aos clientes uma variedade de recursos úteis fortalecerá sua credibilidade aos olhos deles. Você pode adicionar ferramentas para pesquisar propriedades com base nos critérios inseridos, calcular EMI, estimar os valores das casas e selecionar a área local correta do seu site. Você também pode fornecer consultas gratuitas por chat para ajudar clientes em potencial a encontrar suas respostas para todas as perguntas relacionadas ao mundo imobiliário.
Etapa 2. Aproveite as vantagens das redes / mídias sociais
Com tantas redes e mídias sociais nos tempos modernos, você pode usá-las como uma ferramenta essencial. Existem muitas maneiras de usar a mídia social para promover uma pequena empresa.
- Concentre sua presença e comunicação nas redes sociais nos benefícios que seu cliente obterá, e não nos recursos de uma propriedade. Em outras palavras, as pessoas comprarão, venderão ou alugarão propriedades com base em suas necessidades, não aquelas que possuem determinados recursos.
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Use as ferramentas de mídia social que o cliente usa. Isso pode incluir sites de redes sociais, blogs ou sites de microblog, por exemplo:
- Use uma variedade de tipos de conteúdo, de texto e imagens a áudio e vídeo. Os clientes são mais propensos a notar sua presença online se houver várias maneiras de interagirem. Você pode até fazer tours de vídeo de suas propriedades.
- Seja ativo nas redes sociais regularmente. Não basta ter uma conta. Você precisa estar online para que os clientes notem você. Agende horários regulares, pelo menos uma vez por semana, para carregar novos conteúdos.
- Convide amigos, familiares, colegas e clientes anteriores para curtir ou seguir suas páginas de mídia social, para que possam ver e compartilhar suas mensagens. Lembre-se de que as pessoas precisam estar dispostas a compartilhar e “curtir” o conteúdo ao criá-lo.
Etapa 3. Inicie uma campanha por e-mail
Envie e-mails em massa de uma vez para vários assinantes. Este é um truque de marketing comum. Certifique-se de ter os endereços de e-mail de clientes e clientes em potencial. No entanto, tome cuidado para não enviar muitos e-mails ou será marcado como spam.
- Embora as pesquisas mostrem que um marketing online como esse tem apenas um pequeno efeito, na verdade esse truque pode melhorar o desempenho do negócio imobiliário.
- Incentive os clientes a compartilhar conteúdo adicionando um botão de compartilhamento ao seu e-mail.
- Configure um formulário de inscrição em seu site.
- Use o nome do cliente e outros detalhes de suas interações com ele para dar um toque pessoal aos e-mails. Este método é mais difícil de trabalhar no envio de e-mail em massa.
Etapa 4. Sindicato
Os aplicativos de distribuição da Web permitem que você unifique toda a sua presença online e, em seguida, escreva conteúdo em várias plataformas de uma vez ou de forma programada. Esse truque pode ser uma estratégia importante para lidar com grandes quantidades de conteúdo online.
- Compartilhe conteúdo de outras pessoas relacionado a imóveis. Assim, sua conexão profissional pode se desenvolver rapidamente. É mais provável que as pessoas compartilhem seu conteúdo se você fizer isso por elas primeiro.
- Publique seu conteúdo em tantos lugares quanto possível, para que clientes em potencial tenham várias maneiras de acessar seu negócio. Alguém que visita seu blog pode não ver sua página do Facebook. A distribuição pode aumentar as chances de os clientes verem o que você cria.
Método 4 de 4: Execute métodos não tradicionais
Etapa 1. Anuncie em locais exclusivos
Uma boa forma de se destacar é anunciar sua marca em lugares inesperados. Dessa forma, é mais fácil para as pessoas se lembrarem da sua empresa. Locais como esses podem ajudar sua marca a se destacar dos concorrentes na mesma área.
- No veículo. Há muitas maneiras de transformar um carro em um anúncio de corrida, por exemplo, colando adesivos, decalques, adesivos de carro e assim por diante.
- Coloque um anúncio no cinema. Os cinemas geralmente exibem comerciais antes do filme começar. Widescreens são uma ótima maneira de mostrar os belos recursos de sua propriedade.
- Escreva uma mensagem para o céu. Muitas empresas oferecem serviços de escrita no céu. Olhe na sua área. Certifique-se de cronometrar bem e escolher um local que será visto pelo maior número de pessoas possível.
- Compartilhe adesivos gratuitos. A ideia principal aqui é que algumas pessoas colem os adesivos em vários lugares, para que o seu logotipo ou nome da empresa se espalhem.
Etapa 2. Aprenda com os líderes do setor
Veja o que os concorrentes e outras pessoas em sua área estão fazendo para comercializar seus negócios. A mesma maneira também pode funcionar para você.
- Desenvolva uma marca forte. Pesquisas mostram que é mais provável que as pessoas se lembrem de empresas imobiliárias que possuem logotipos atraentes para representar suas marcas.
- Desenvolva sua mensagem. As grandes empresas adaptam suas estratégias de marketing para obter lucro. Voce tambem pode fazer isso. O desenvolvimento de "frases exclusivas" que representem sua marca e os valores de sua empresa pode ajudar. Por exemplo, quem nunca ouviu "Estou adorando?" ou "Just do it"?
- Prepare um orçamento de marketing adequado. Um orçamento insuficiente só vai bagunçar as coisas. O marketing é uma grande parte do orçamento de uma empresa.
- Veja a presença online de concorrentes imobiliários em sua área e, em seguida, adote suas táticas comprovadas.
Etapa 3. Seja um guerrilheiro
O marketing de guerrilha se refere à prática de usar interações surpresa e / ou não convencionais para promover produtos. Essa prática é útil para pequenas empresas com um orçamento apertado, pois depende de marketing viral e boca a boca, portanto, a divulgação da promoção é gratuita. Este tipo de marketing pode ser considerado um tipo de marketing “único” ou “que chama a atenção”, sendo o alvo principal geralmente o grupo mais jovem. Existem várias variações desse marketing de guerrilha.
- Marketing viral, que se baseia no pressuposto de que os usuários gostam de compartilhar conteúdo interessante. Ao criar um conteúdo surpreendente ou apelativo para o site, que depois é partilhado por utilizadores de vários sites, pode contar o tráfego do seu site para um grande número, para que a sua presença no mercado seja cada vez mais sentida.
- O marketing de emboscada é quando você participa de um evento patrocinado por um concorrente, por exemplo, comparecer à casa aberta de outro agente para conquistar seus clientes. Essa forma de marketing pode ser considerada muito agressiva.
- A embalagem de tecido é um tipo de marketing de guerrilha que usa lenços de papel ou outros itens úteis, que têm sido usados como uma ferramenta de marketing para uma empresa. Esse tipo de marketing é considerado de longo prazo, pois continua a transmitir a mensagem até que o produto se esgote. Produtos com o logotipo de sua empresa, como velas, uma caixa de lenços de papel ou pauzinhos, podem ser usados nessa tática.
Pontas
- Considere fazer cursos de empreendedorismo, negócios, propriedade e marketing de uma fonte confiável. Todas essas classes serão úteis.
- A biblioteca local é uma fonte valiosa de livros e relatórios financeiros periódicos, que podem ajudá-lo a promover o seu negócio imobiliário.
Aviso
- Embora haja muitas informações de marketing à venda, tome cuidado. Faça alguma pesquisa sobre o autor antes de comprá-lo. Muitos prometem riqueza, mas poucos realmente fornecem informações úteis.
- Alguns tipos de investimentos em marketing não trarão bons resultados, podem até custar-lhe dinheiro. Esteja preparado para isso, mas não se preocupe muito. Você aprenderá com essas falhas de marketing e será capaz de melhorar sua estratégia no futuro.
