O upsell tornará seu negócio mais lucrativo e deixará seus clientes mais satisfeitos. Bons vendedores podem agregar valor às vendas mais do que os clientes desejam, inclusive aumentando as compras, agradando a todos. Há muitas oportunidades perdidas para os vendedores por causa de erros cometidos ao atender clientes em potencial. Aprender a fazer upsell é uma habilidade importante que você pode aprender abordando cada venda de forma inteligente, usando muitas técnicas de upsell e sendo a base para novos negócios.
Etapa
Método 1 de 3: fazer vendas inteligentes
Etapa 1. Conheça intimamente o produto
Quanto mais você conhecer o seu produto, mais saberá como diferentes produtos podem agregar valor e comodidade aos produtos que os clientes compram, inclusive oferecendo alternativas. Os clientes querem comprar de pessoas que realmente sabem o que estão vendendo. Seu objetivo como vendedor é permitir que os clientes saibam que eles podem facilmente fazer o produto que desejam melhor, o que significa que você precisa conhecer o produto por dentro e por fora. Faça seu PR para upsell.
Se você trabalha em uma livraria com uma grande seleção de livros de fantasia, deve ler livros bem conhecidos do gênero que deseja vender. Se você acha que Gandalf é o melhor personagem em Cálice de Fogo, você não será um livreiro de fantasia convincente
Etapa 2. Leia seus clientes
Bons vendedores podem ler os clientes rapidamente e adaptar suas técnicas de vendas a esse indivíduo. Esteja você no atacado ou no varejo, os vendedores precisam permitir que os desejos do cliente impulsionem as vendas. gLeia seus clientes.
- Em configurações de varejo, tente diferenciar entre clientes que apenas veem e não compram e aqueles que realmente querem comprar. Se um cliente parecer estar olhando em volta sem rumo, faça um contato e pergunte se você pode ajudar. Ouça ativamente antes de tentar vendê-los com itens e recursos caros. Se os clientes compram ativamente, comece a pensar em estratégias de upsell com base em suas compras e interesses.
- Se você vende no atacado, tente obter o que o cliente precisa fazendo muitas perguntas. Por que esse cliente comprou tantos copos plásticos? O que mais você pode fornecer para torná-lo mais fácil e confortável?
Etapa 3. Crie o contato inicial
Converse com os clientes e faça contato amigável, cumprimente-os e coloque-se à disposição para dúvidas e assistência. Descubra o que o cliente deseja e use isso para iniciar o processo de vendas.
Se os clientes da sua livraria pesquisam com interesse as Crônicas de Nárnia, comece seu contato elogiando o gosto deles: "Uma boa série - quais você leu?" Ouça-os e tenha uma conversa casual se o cliente quiser. Conte a eles sobre outra série que eles provavelmente vão se interessar, como Spiderwick Chronicles ou Lord of the Rings
Etapa 4. Reconhecer quando retroceder é uma técnica de venda mais eficaz
Uma reclamação sobre a venda agressiva é o upsell muito aleatório. É normal oferecer itens aparentemente relacionados, mas fazer um esforço para vender um item caro aos clientes sem ouvir seus desejos os desencorajará a comprar.
- Se você abordar um cliente do Narnia e tentar vender uma biografia de Steve Job, que está atualmente em promoção e em estoque, isso deixará o cliente confuso e preguiçoso, porque obviamente isso é apenas para aumentar as vendas. Os clientes não são estúpidos.
- Forneça as sementes de um upsell, fornecendo outras opções de compra e deixe o cliente decidir. Faça suas sugestões e para o benefício do cliente, não para o lucro da sua loja.
Etapa 5. Deixe o cliente escolher qual deseja alcançar
O preço do item que você está tentando vender não precisa ser fornecido prematuramente. Conecte as opções mais adequadas aos desejos do cliente e deixe-o considerar o preço por conta própria.
Freqüentemente, muitos vendedores hesitam em aconselhar os clientes que trouxeram muitas mercadorias, temendo que a conta assuste os clientes. Não é o seu problema. Seja honesto e dê aos clientes as escolhas mais valiosas, deixe-os escolher
Método 2 de 3: opções de upsell
Etapa 1. Venda superior de acessórios
O upsell mais comum é oferecer itens adicionais relacionados aos itens que o cliente já comprou. Se um cliente comprar o primeiro livro de Nárnia, ofereça-se para comprar os dois livros ao mesmo tempo: "Quando terminar, acredite, você vai querer ler o próximo imediatamente!" Você também pode oferecer itens como favoritos ou algo mais.
- Considere o que você gostaria se você fosse esse cliente - se você comprou uma câmera, você gostaria de comprar uma bateria extra, um estojo de transporte, um cartão flash extra e um leitor de cartão para poder transferir suas fotos para o computador, tudo que você precisa para tornar a experiência a melhor possível com esse produto.
- No atacado, descubra tudo sobre os negócios do cliente e ofereça produtos relacionados. Atenda ao desejo do comprador de simplificar e dar a ele a opção de obter o que você precisa em um único lugar, o seu lugar.
Etapa 2. Recursos de upsell
Nem todos os produtos são iguais, principalmente a venda de itens caros, ótima para orientar os clientes pelas diferentes funcionalidades, marcando as vantagens dos itens mais caros. Mesmo com livros, você pode considerar vender ao comprador de Nárnia um conjunto completo de livros, com fotos e mapas detalhados em uma bela caixa.
- Facilite para o cliente. Se você está tentando vender um computador para alunos, eles geralmente estão interessados em um computador que tenha uma boa placa de vídeo, seja durável, leve e tenha garantia. Um computador caro com muita RAM não é uma boa escolha, mesmo se você achar que é melhor porque o cliente só quer um laptop.
- Em um cenário de atacado, você precisa considerar diferentes tamanhos de pedido que darão ao cliente o mesmo produto a um preço melhor. Itens a granel geralmente têm uma vantagem, então é uma boa ideia marcar uma vantagem de preço de longo prazo comprando muito agora, em vez de comprar um pouco de cada vez.
Etapa 3. Qualidade de upsell
Qual é a diferença entre um livro comum de Nárnia e um livro de capa dura que é 3 vezes mais caro? É a mesma história, não é? Isso geralmente é uma questão de recursos e mais uma questão de prestígio. Vender qualidade significa vender durabilidade, qualidade e estilo:
"Este é um livro no qual você confiará, talvez leia novamente. O papel pode rasgar, por isso é barato e as palavras são muito próximas e confusas. Eu escolheria este. As ilustrações são ótimas e ficam ótimas em a prateleira."
Etapa 4. Seja específico ao oferecer várias opções
Marque pelo menos uma diferença de preço para o cliente fazer uma escolha. Os clientes escolherão um preço mais valioso. Sem entender os recursos, eles escolherão o mais barato. Se você explicou os recursos, eles podem considerar outras opções, já que têm mais informações.
Enfatize os recursos, não o preço. Fazer a coisa mais interessante na transação não é sobre a diferença de preço
Etapa 5. Torne o item real
Em um ambiente de varejo, coloque o item nas mãos do cliente. Pegue o item e entregue ao cliente, deixe-o sentir, observar e desfrutar enquanto você explica suas características e os benefícios de comprar mais. Quando algo está disponível, é mais difícil para eles irem embora sem comprar algo.
Em vendas por telefone, distinguir claramente entre as diferentes opções para tornar mais fácil para o cliente. Ouça suas perguntas e diferencie os diferentes níveis de qualidade, ofereça conselhos amigáveis para que eles consigam as melhores ofertas. A descrição fará a venda
Método 3 de 3: Garantindo Negócios Repetidos
Etapa 1. Faça algo pelo cliente
Os melhores momentos são quando o cliente volta à loja não só para comprar, mas para você voltar a vender para ele, principalmente. Fazer o que for necessário para garantir negócios repetidos e conquistar clientes de longo prazo é o melhor exemplo de upsell, não importa o que você esteja vendendo. Se os clientes pensarem que o que você faz é para eles, geralmente voltarão porque estão felizes em ser tratados dessa forma.
A melhor maneira de agradar os clientes é surpreendentemente dando-lhes mais opções, mas não as mais baratas. Não há nada mais reconfortante do que abaixar a voz e dizer: "Talvez eu não devesse ter dito isso, mas essa marca é muito cara, estranho. As outras opções oferecem os mesmos recursos e você não precisa sacrificar nada. Eu uso isso em casa."
Etapa 2. Antecipe as perguntas
Os clientes geralmente têm muitas respostas ruins à ideia de pagar mais. Para fechar a venda, tome a iniciativa de torná-la mais rápida antes que eles pensem muito. Se você vender a um comprador de Nárnia um livro SdA, ofereça-se para levar o item ao caixa imediatamente.
Etapa 3. Tranquilidade e empatia
Isso é o mais importante no método de venda. Isso é tão importante que você corrobora a compra do cliente final, fazendo-o pensar que foi decisão dele. Diga algo como: "Melhor escolha, você vai adorar. Volte logo e me diga o que você acha disso!"
Esteja disponível fornecendo seu cartão de visita e informações de contato para que os clientes possam contatá-los diretamente ou, pelo menos, forneça um cartão de visita da empresa com seu nome escrito no verso. Na melhor das hipóteses, você construirá um relacionamento com ele e ganhará uma venda
Etapa 4. Seja você mesmo
É um mito comum que extrovertidos são vendedores mais eficazes do que introvertidos, com estudos mostrando que ambos são igualmente ineficazes. Bons vendedores são adaptáveis, com a capacidade de adaptar seu caráter ao estilo que o cliente deseja. Tente usar o relacionamento com o cliente com base em interações genuínas, decorrentes de sua experiência no produto e empatia com os desejos do cliente.
Você deve mostrar entusiasmo genuíno e paixão pelas compras dos clientes. Não há problema em repetir algumas de suas conversas de vendas, mas evite deixar a impressão de que está lendo um roteiro. Seja sincero, honesto e você poderá fazer um upsell
Pontas
- Quando você entrega um item a um cliente, dê a ele 2 itens semelhantes, mas mostre a diferença de por que um é melhor do que o outro. Sim, você - você informa ao cliente qual você deseja. Ou, se você não tiver uma preferência, tente adivinhar qual o cliente deseja e apontar as vantagens desse item. Estudos mostram que, quando um cliente percebe que um item é melhor do que outro, ele fica feliz com a compra mais tarde.
- Um upsell de sucesso é aquele que o cliente nunca esquece. O comprador então se torna um cliente vitalício. O objetivo é fazer um "upsell" para a satisfação do cliente, não apenas para aumentar as vendas. Procure relacionamentos de longo prazo, para que os clientes tenham alguém na loja que possa fazer recomendações sobre os muitos itens e ofertas disponíveis.
