As técnicas de persuasão podem ajudá-lo a transmitir seu ponto de vista de forma eficaz, seja tentando convencer seus pais a deixá-lo assistir a um determinado filme ou tentando persuadir seu chefe a mover um projeto de equipe em uma nova direção. Primeiro, faça uma pesquisa completa e avalie todos os lados do argumento para apoiar seu ponto de vista. Em seguida, use 3 estratégias retóricas para persuadir. Exercite sua habilidade de persuadir por meio do apelo do personagem (ethos), use histórias para provocar as emoções dos ouvintes (pathos) ou provocar a razão e a lógica dos ouvintes apresentando fatos (logos). Use uma combinação dessas estratégias e ouça a resposta dos ouvintes. Em nenhum momento, você será capaz de persuadir outras pessoas.
Etapa
Método 1 de 5: se preparando
Etapa 1. Reúna evidências para apoiar o argumento
Você precisa ser um especialista se quiser persuadir, seja para convencer um amigo a acompanhá-lo a uma festa ou ao enviar uma proposta a um conselho cético. Faça o máximo de pesquisa que puder para reunir evidências convincentes para apoiar o seu caso. A fonte das informações depende do que você está lutando, mas tente usar apenas uma fonte confiável e válida.
- Se você não tiver certeza se o que está dizendo é verdade, ou se houver uma chance de seus ouvintes saberem que você cometeu um erro, eles não serão facilmente convencidos.
- Para persuadir um amigo a ir a uma festa, certifique-se de saber quem mais estará lá. Portanto, você pode ter certeza ao dizer: “Karina, Leo e o amor também se foram. Disseram que a festa seria ótima!”
Etapa 2. Prepare o que você vai dizer para contrariar os argumentos
Suponha que o ouvinte responderá com a opinião oposta. Ao reunir evidências, explore todos os contra-argumentos possíveis que você possa encontrar. Saiba quais evidências os ouvintes apresentarão e por que eles manterão esse ponto de vista. Então, planeje sua resposta. Reúna evidências para apoiar os argumentos de defesa.
- Continuando com o exemplo anterior, além de saber quem vai à festa, você também precisa saber quem não vai e por quê.
- Quando seu amigo vier com um contra-argumento ("Sim, mas Rino não foi, então não são um monte de nomes"), você pode sustentar seu argumento com evidências ("Rino tem que sair da cidade, mas ela disse ela prefere ir para a festa. ")
- Se você quer ter um cachorro, mas seus pais estão preocupados por você estar muito ocupado e não ter tempo para cuidar deles, esteja preparado para explicar que incluirá caminhadas matinais e alimentação diária em sua rotina diária.
Etapa 3. Apresente-o de uma forma que seja bem recebida
Adapte a abordagem à personalidade do ouvinte e como ele processa as novas informações. Lembre-se de quando ele aprovou algo que você propôs e tente se lembrar de como você transmitiu a ideia até que ele finalmente o convenceu. Em seguida, adapte a abordagem com base nesse exemplo de trabalho.
- Se seu chefe é apático e gosta de se sentir um herói, não faça uma abordagem precipitada e confiante. Seu chefe rejeitará imediatamente sua proposta. Em vez disso, apresente a proposta como se precisasse de políticas e conselhos superiores. Faça parecer que foi ideia dele, então ele apoiará seu projeto.
- Se você está tentando persuadir um professor a estender o prazo de um projeto e sabe que ele ou ela é um grande apoiador do time de esportes da escola, enquadre seu pedido como um conflito que ele pode resolver. Por exemplo, “Esforcei-me muito para terminar o relatório, mas o cronograma de treinos desta semana está cheio para o grande jogo de amanhã”. Dessa forma, ele pode lhe dar uma extensão sem que você precise pedir diretamente!
Método 2 de 5: Afirmando sua credibilidade (Ethos)
Etapa 1. Explique por que você é um especialista neste tópico
Apresente provas de sua credibilidade e experiência para que os ouvintes confiem automaticamente em sua autoridade. Desde o início da conversa, mencione experiências e sucessos que lhe deram muita experiência na área. Use um exemplo como o abaixo para explicar por que seu caso merece uma audiência:
- Se você está tentando convencer seus pais a ter um animal de estimação, fale sobre como você trabalhou cuidando dos animais de estimação dos vizinhos e que conhece os prós e contras de cuidar de animais.
- Se você está tentando convencer um professor a deixá-lo ter aulas no próximo semestre, liste suas boas notas como prova de que está pronto para o desafio.
- Se você deseja conseguir um emprego, conte ao entrevistador sobre os diplomas, conquistas e prêmios que comprovam sua experiência no setor.
Etapa 2. Use palavras-chave que mostrem que você sabe muito sobre o assunto
Use vocabulário relacionado ao tópico que está sendo discutido. Em vez de evitar terminologia complicada, abreviações ou frases, procure seus significados para ter certeza de que sabe como eles são usados. Em seguida, mencione isso na conversa e o ouvinte ficará impressionado. Isso é especialmente útil se o ouvinte for um especialista no assunto. Tente falar a mesma língua para que ele o veja como um colega especialista.
- Se você está tentando vender um produto para um cliente que é fotógrafo, faça uma lista confiável de especificações da câmera. Ele sentirá que você entende sua linha de trabalho e pode estar aberto para ouvir sobre sua promoção.
- Se você persuadir seus pais a apoiarem seu pedido de cartão de crédito, não evite o jargão financeiro. Por outro lado, usar termos financeiros como “pontuação de crédito” e “ciclo de fatura” mostra que você sabe exatamente do que está falando.
- Digamos que você esteja tentando convencer um amigo a deixá-lo praticar violão com a banda dele. Se eles pensam no grupo como uma banda, não o chame de gangue. Você vai perceber que não aprecia as atividades deles e provavelmente não vai deixar você participar.
Etapa 3. Apoie o argumento com recursos visuais atraentes, como gráficos, e também use roupas adequadas
Pense no que o ouvinte deseja ver e apresente exatamente dessa forma. Se você deseja se apresentar como um certo tipo de autoridade, apoie-o com roupas adequadas. Inclua dicas visuais nas roupas ou recursos visuais que possam ser vistos pela outra pessoa.
- Se você está tentando convencer sua família a deixá-lo trabalhar meio período durante a faculdade, certifique-se de estar arrumado e bem vestido ao apresentar a ideia. Não fale com roupas surradas, você não parecerá responsável o suficiente para começar a trabalhar.
- Se você estiver enviando um artigo de pesquisa importante para um palestrante, certifique-se de que o formato seja claro e profissional. Não deixe que a formatação desleixada ou o papel amassado prejudiquem a qualidade de sua escrita.
- Para persuadir seus pais a inscrevê-lo em exercícios de ginástica, vista uma camisa de ginástica e comece a dar cambalhotas na sala de estar. Você parecerá precisar de um meio para canalizar talento e energia.
Passo 4. Mostre confiança em si mesmo e no argumento
Fique em pé, olhe a outra pessoa nos olhos, sorria e fale com uma voz firme e entusiasmada. Apresente seu ponto de vista como um fato, não se deixe enfraquecer pelas palavras "Eu acho" ou "Eu acho". Diga "Tenho certeza sobre X" para mostrar como você está confiante no que está sendo dito.
- O nervosismo e a incerteza podem prejudicar sua capacidade de ser persuasivo. Se você não acredita em si mesmo, seus ouvintes também não acreditarão em você.
- Os ouvintes tendem a presumir que as pessoas que falam com confiança são confiáveis e que suas palavras são verdadeiras. Então, se você mostrar e dizer ao seu parceiro que tem certeza da segurança do paraquedismo, ele vai acreditar em você.
Método 3 de 5: Envolvendo as Emoções do Ouvinte (Pathos)
Etapa 1. Use pronomes no plural, como “nós”
Evite usar pronomes no singular, como “eu” e “eu”, ou referir-se ao ouvinte como “você” ou “você”. A escolha de pronomes no singular coloca você em oposição ao ouvinte e tenta convencê-lo de um ataque pessoal. Em vez disso, use "nós" para fazer parecer que você e seus ouvintes são uma equipe do mesmo lado. Reforce essa mentalidade com palavras como “juntos” ou “todos nós”.
- A linguagem inclusiva é muito mais eficaz do que a linguagem que coloca o persuasor em um lugar diferente do ouvinte. Portanto, o ouvinte vê você e ele / ela como uma parte que tem um interesse comum, não duas partes separadas.
- Em vez de dizer a um colega: “Vi que havia um erro no pôster. Você tem que consertar”, diga“Vamos consertar o erro do pôster”enquanto entrega o pôster e o marcador.
Etapa 2. Conte uma história comovente que apele às emoções do ouvinte
Para tocar o coração do ouvinte, conte uma história interessante que represente o seu caso. Use evidências para compor uma história verídica convincente sobre um personagem principal que experimenta felicidade, problemas, dificuldades e obstáculos. O personagem pode ser você, um membro do público ou um personagem fictício, desde que a história descreva o que você quer provar. Use uma linguagem descritiva para ilustrar como a situação está agora e como ela poderia ser melhorada com sua visão.
- Se você está discutindo sobre uma decisão que poderia melhorar a situação, ilustre como a situação é séria agora.
- Encerre a história com dois finais potenciais, um final "triste" que não envolve sua solução e um final "feliz" que envolve.
- Por exemplo, uma história triste sobre como o seu quarto é escuro e sombrio e que você não consegue se concentrar no dever de casa pode convencer a governanta a comprar um abajur mais caro. O final “triste” dessa história é uma queda nas notas, e o final “feliz” é chegar ao primeiro lugar da classe.
Etapa 3. Desperte raiva ou pena para provocar ação
Para completar a história, incentive o ouvinte a ficar com raiva ou arrependido. Fale em um tom emocional e mova seu corpo com gestos expressivos que mostram sua raiva ou excitação. Se o ouvinte começar a imitar suas emoções, minimize ou subestime as escolhas conflitantes de modo que ele seja provocado a agir.
- Ao usar certas emoções em uma estratégia persuasiva, não seja manipulador ou desonesto. Você tem que estar entusiasmado, mas apenas expressar as emoções que você realmente sente.
- Se seu pai não quer deixar você passar a noite na casa de um amigo, diga a ele que, se você não for, não terá amigos na escola. Por exemplo, "Nina é nova neste grupo, ela não quer perder a oportunidade de se aproximar deles. Caso contrário, Nina não terá bons amigos na classe."
- Incremente a persuasão com perguntas retóricas para fazer o ouvinte balançar a cabeça ou balançar a cabeça. Experimente frases como “Podemos acabar com este problema para sempre?” (Sim!) Ou "Acredite ou não, quão terrível é a situação?" (Não!)
Etapa 4. Lisonjeie o ouvinte colocando-o no centro da história
Provoque o orgulho do ouvinte. Em vez de apontar as implicações negativas dos personagens em sua história emocional, coloque o ouvinte no centro da história. Explique as consequências que ele enfrentará se não seguir sua perspectiva e, em seguida, descreva o resultado positivo de uma forma que desperte suas esperanças e desejos. Ajude os ouvintes a ver os resultados.
- Atraia o ouvinte com elogios lisonjeiros para que ele ou ela siga alegremente o seu exemplo.
- Faça uma oferta atraente que ele não possa recusar, com base no que ele valoriza e se orgulha.
- Se você está tentando persuadir sua irmã a escolher outro vestido de baile para que você possa pegar emprestado o vestido que ela escolheu primeiro, diga a ela que ela está linda e atraente em seu novo vestido azul.
- Se você quiser que um amigo compre um determinado videogame para que você possa jogar junto, diga que ele ou ela é excelente e imbatível nesse tipo de jogo.
Método 4 de 5: Confiando em Fatos e Lógica (Logos)
Etapa 1. Comece com fatos com os quais os fãs podem concordar para abrir suas mentes
Antes de analisar fatos e números concretos, comece com uma ideia com a qual o ouvinte concordou. Apresente-o de uma forma que o incentive a confirmar a aprovação. Tente enquadrar o tópico geral como uma pergunta que os ouvintes podem responder sim ou não e considere encerrar a pergunta retórica com um "Sério?"
- Você pode abrir seu argumento com duas perguntas como esta: “1.500 crianças vão à escola aqui, certo?” (Sim, isso é um fato). Então, “Concordamos que a falta de apoio pós-escola é um problema para esses alunos e para nossa sociedade?” (Sim, esse é um tópico de conversa).
- O ouvinte imediatamente acena com a cabeça em concordância. Com esse impulso, é mais provável que ele concorde com os argumentos mais complexos que você apresentar a seguir.
Etapa 2. Apoie a alegação com evidências factuais
Depois de superar os pontos óbvios e não controversos, você terá que fazer o backup das alegações mais controversas com evidências. Recupere fatos quantitativos, estatísticas, resultados de estudos e outras evidências de fontes confiáveis. Traga recursos visuais ou material original como evidência adicional. Tente memorizar os fatos mais importantes para incorporá-los facilmente à conversa.
- Tente criar uma planilha para mostrar ao seu empregador que sua ideia é lucrativa ou citar um estudo recente sobre o seu tópico.
- Prepare o preço do pacote de internet que você propõe aos seus colegas de casa e mostre que é acessível para o serviço que você receberá.
- Se você apresentar fatos e números na frente de um ouvinte, mostrando que sua ideia é lógica, ele terá mais dificuldade em se opor a você.
Etapa 3. Apresentar argumentos lógicos
Oriente os ouvintes em argumentos razoáveis e válidos. Use o raciocínio indutivo para provar pontos. Comece descrevendo um estudo de caso específico e, a seguir, tire conclusões mais amplas do caso. Ou tente a abordagem oposta por meio do raciocínio dedutivo. O truque é começar provando fatos gerais e, em seguida, aplicá-los ao seu próprio caso. Evite falácias lógicas, que são usar fatos para tirar conclusões erradas.
- Veja como usar o raciocínio indutivo para provar seu ponto de vista aos pais: “Todas as universidades incentivam seus alunos a estudar no exterior. Confira as brochuras enviadas pelo campus sobre os benefícios de viajar e estudar no exterior. Segundo Nina, uma viagem de estudos à Europa ampliará muito seus horizontes”.
- Uma falácia lógica a evitar é post hoc ergo propter hoc. Este método cria suposições falsas com base na sequência de eventos. Por exemplo, você pode estar enganado se achar que as bibliotecas causam dores de cabeça porque você as visitou e teve dores de cabeça ao voltar para casa.
- Outra falácia é descrever uma série de eventos com um ponto de partida que parece levar a um ponto final. Por exemplo, "Se a mamãe deixar Nina faltar à escola amanhã, Nina poderá praticar a banda para que possamos nos tornar estrelas ricas e famosas." Isso implica que faltar à escola o levará à fama e fortuna, o que não é lógico nem convincente.
Método 5 de 5: Apresentando Argumentos
Etapa 1. Comece a conversa quando o ouvinte estiver calmo e com a mente aberta
O tempo é muito importante para persuadir as pessoas. Você deve estar atento à posição do ouvinte no processo de tomada de decisão. Por favor, pergunte diretamente. Se não for o momento certo, concentre seus esforços em manter um relacionamento positivo com o ouvinte até que ele se sinta mais confortável para tomar uma decisão.
- Se você estiver vendendo um sofá, converse com o cliente em potencial enquanto ele olha para o sofá, não quando está no corredor da geladeira.
- Preste atenção à atitude dele e ajuste sua atitude. Se ele passa muito tempo olhando sofás diferentes e diz que quer comprar um novo neste final de semana, vá em frente e apresente sua experiência em sofás.
- Se um potencial comprador disser que não quer comprar um sofá até setembro, não o persiga quando ele sair pela porta.
Etapa 2. Crie uma impressão de urgência ou raridade para fazer o ouvinte agir
Use a data de vencimento da promoção para indicar que uma decisão precisa ser tomada rapidamente. Diga a seus amigos que restam apenas alguns ingressos para shows. Diga aos colegas de trabalho que todas as divisões irão almoçar "agora mesmo!" e se ele não se movesse logo, seria deixado para trás. Incentive os ouvintes a agirem rapidamente por medo de perder uma oportunidade.
- Se o ouvinte tem pouco tempo para pensar nas conclusões, significa menos tempo para explorar e ouvir os instintos opostos.
- Inclua uma frase de chamariz, como “Aja agora” ou “por um tempo limitado” para obter o resultado desejado.
Passo 3. Enfrente os contra-argumentos e defenda sua opinião e posição
Antes que os ouvintes tenham a chance de expressar pontos de vista opostos, diga o que eles já pensam. Mostre que você sabe que existem opiniões opostas. Apresente-se com empatia para que os ouvintes se sintam ouvidos e compreendidos. Em seguida, declare sua defesa de forma lógica.
- Uma estratégia como essa não apenas ajuda o ouvinte a se conectar com você porque se sente compreendido, mas também aumenta sua credibilidade, porque você ficará impressionado com o assunto por dentro e por fora.
- Esta é uma abordagem sólida que combina pathos, ethos e logotipos ao mesmo tempo.
- Se você quiser sair com os amigos, embora haja muitos deveres de casa, em vez de esperar que o pai diga: "Como foi seu dever de casa?", Anteceda-o dizendo: "Tudo bem, Nina sabe que estou pensando nos deveres de casa de Nina. Mas, na verdade, Nina tem planos de fazer o dever de casa de Química e Inglês antes de ir estudar para o exame de história no cronograma de estudos de amanhã. " Seu pai ficará impressionado com seu planejamento cuidadoso.
Etapa 4. Certifique-se de manter a calma ao apresentar e defender o argumento
Não se empolgue com a emoção. Mesmo que você conte uma história emocional, tente manter seus sentimentos e emoções sob controle o tempo todo.
Energia negativa e gritos fora de controle não são uma abordagem persuasiva. Esse tipo de comportamento reduz sua autoridade
Passo 5. Desacelere se o ouvinte concordar, mas acelere se ele discordar
Se você sentir que o ouvinte concorda, ou perceber que ele balança a cabeça quando você apresenta uma ideia, diminua o ritmo. Dê a ele bastante tempo para digerir suas evidências e contribuir com seus próprios argumentos para apoiar sua ideia. No entanto, se o ouvinte for difícil de convencer e ele não concordar, apresente seu argumento rapidamente para que ele não prossiga com as críticas.
- Durante a conversa, faça algumas pausas para que um ouvinte concordante possa compartilhar seu ponto de vista que reforce sua ideia.
- Não deixe que os dissidentes controlem a conversa.
- Se você se mover e falar rapidamente, o público dissidente não terá muito tempo para elaborar contra-argumentos. Ele ficará surpreso com suas palavras até que finalmente concorde.
Etapa 6. Prepare-se para ficar mais relaxado ou ainda mais agressivo com base na reação do ouvinte
Depois de apresentar uma ideia convincente, preste atenção à reação do ouvinte. Observe suas expressões faciais, linguagem corporal e respiração. Você pode dizer o que ele está pensando observando todos eles. Não se limite a um script rígido. Você deve ser capaz de agir de acordo com a resposta do ouvinte para que os resultados sejam os desejados. Se você sentir que seus ouvintes estão começando a ficar irritados por você ser muito direto, abaixe o tom de voz e mostre empatia. Se ele for desinteressado ou indiferente, tente transmitir os fatos desagradáveis de uma forma mais direta.
- Uma respiração presa indica antecipação, enquanto uma inspiração profunda geralmente indica surpresa.
- Olhos semicerrados indicam dúvida ou desagrado, assim como os braços cruzados ou cabeça inclinada.
- Uma postura ereta inclinada para a frente indica interesse.
Pontas
- Se você estiver escrevendo um discurso persuasivo para a escola ou se preparando para fazer uma apresentação pública, tente as estratégias acima para tornar seu discurso mais eficaz.
- Estudos mostram que, se você acenar com a cabeça ao falar, é mais provável que os ouvintes concordem com você.
