O gerente de vendas é responsável por manter a motivação de todos os funcionários que lidera para que possam enfrentar diversos desafios, por exemplo: atingir metas de vendas, conhecer as condições de mercado e conquistar novas participações de mercado. Como gerente de vendas, você deve aumentar as vendas criando um ambiente de trabalho motivador, por exemplo, fornecendo suporte, reconhecimento e presentes. Você também deve reservar um tempo para ouvir as várias contribuições de cada um de seus subordinados e definir metas com base em suas prioridades. Leia este artigo para aprender como motivar uma equipe de vendas.
Etapa
Método 1 de 2: Melhorando a Atmosfera de Trabalho
Etapa 1. Faça reuniões regulares com toda a equipe de vendas
Aproveite esta reunião para abordar os problemas enfrentados por cada vendedor, discutindo várias questões relacionadas ao ambiente de trabalho, não para discutir suas deficiências. Melhore a atmosfera de trabalho sem apoio, superando coisas que têm o potencial de reduzir a motivação, de modo a não afetar o moral e o cumprimento das metas.
Nas reuniões, pergunte a cada vendedor o que os motiva. Para alguns, uma recompensa monetária, uma promoção ou um ambiente de trabalho favorável pode ser uma fonte de motivação. Ouça e registre suas respostas
Etapa 2. Realizar treinamento para a equipe de vendas
O treinamento para aumentar a motivação pode ser feito de várias maneiras, por exemplo:
- Designe o vendedor para ensinar seus colegas. Peça a um dos vendedores para reservar um tempo de trabalho para preparar materiais e conduzir uma sessão de treinamento de 1 hora sobre um tópico de sua especialidade. Isso o ajudará a identificar as habilidades específicas de cada vendedor e a estabelecer uma boa comunicação com eles.
- Realize estudos comparativos. Entre em contato com o gerente de marketing de outra empresa que permite que sua equipe aprenda com o sucesso de vendas que lideram. Escolha uma linha de negócios ou produto diferente. Marque uma reunião para que sua equipe possa aprender sobre a estratégia de vendas. Por exemplo: para deixar sua equipe mais animada, convide-os para um seminário apresentado por um vendedor de sucesso para ouvir uma breve apresentação motivacional. Em reuniões internas, peça a todos que preparem novo material e façam apresentações.
- Convide um consultor para treinar a equipe de vendas. Escolha o consultor certo descobrindo sua formação educacional e experiência. Certifique-se de que ele também possui uma variedade de outras habilidades, por exemplo: compreender a administração do tempo e ser bem-humorado ao ensinar. Estabeleça um cronograma de treinamento curto e peça ao professor para dar a cada vendedor a oportunidade de praticar individualmente com o professor.
- Designe um dos vendedores para ser o mentor dos membros inexperientes da equipe, para que eles estejam prontos para enfrentar os desafios. Incentive o mentor se o vendedor que ele treina conseguir atingir as metas de vendas. Este método é muito eficaz se a empresa formar um grupo de trabalho.
Etapa 3. Configure o novo dispositivo
Adquira novas ferramentas para que a implementação de um programa de Gerenciamento de Retenção de Clientes (CRM) possa aumentar as vendas, em vez de onerar a empresa. A comunicação eficaz por meio do envio de relatórios, e-mails ou aplicativos móveis aumentará a eficiência do trabalho de cada vendedor, apoiará o cumprimento de metas e aumentará a motivação.
A implementação de novos programas por meio de sites e CRM geralmente leva tempo e exige treinamento. Ofereça oportunidades para que todos os vendedores possam usar o novo dispositivo sem passar por estresse, porque as habilidades de aprendizagem de cada um são diferentes
Método 2 de 2: Motivando por meio da Política da Empresa
Etapa 1. Pense em como motivar adequadamente cada membro da equipe
Se possível, ajuste o pacote de incentivos ou comissão para deixá-los mais animados. No entanto, lembre-se de que esse método pode não ser adequado para todos. Pense de 1 a 3 maneiras de motivar cada vendedor de acordo com o que ele precisa e depois coloque por escrito.
Etapa 2. Ofereça um pacote de incentivos ou comissões realistas e eficazes
Se apenas alguns vendedores conseguirem atingir a meta, faça uma avaliação para descobrir como eles trabalham e fornecer motivação. Ajuste o valor da comissão ou meta de vendas, por exemplo: diminua a meta se as condições de mercado forem lentas ou aumente a meta se a demanda aumentar e determine o valor da comissão de acordo com a nova meta.
Etapa 3. Forneça incentivos diários, semanais e mensais
Para aumentar a motivação, deixe-os saber que a empresa incentivará os vendedores que obtiverem os maiores números de vendas semanais. Os incentivos podem ser uma viagem gratuita, um dia extra de licença, um cupom de compras, uma xícara de café, um almoço grátis ou uma adesão gratuita a um centro de fitness / clube desportivo. O programa de bônus também é capaz de aumentar a motivação para atingir metas mais altas em um determinado período.
Os incentivos desencadearão uma competição saudável porque todos trabalharão mais arduamente para se tornar o melhor vendedor ou atingir a meta predeterminada. Determine o número de incentivos atraentes para encorajar a competição saudável, em vez de derrubar uns aos outros
Etapa 4. Defina metas individuais
Motive de acordo com as necessidades de cada pessoa, prestando atenção ao que mais a empolga, por exemplo: se o vendedor W está prestes a atingir determinado tempo de serviço, ofereça incentivos na forma de 2 dias adicionais de licença caso ele atinja a meta.
Etapa 5. Crie um ambiente de trabalho de apoio mútuo
Muitos vendedores pensam que precisam trabalhar individualmente para atingir seus objetivos. Ofereça pacotes de incentivos que motivem as equipes de vendas a se ajudarem e compartilharem conhecimento para que possam atingir seus objetivos trabalhando em conjunto.
Passo 6. Dê reconhecimento aos vendedores que alcançaram suas metas
Parabéns pelo trabalho árduo de alguém fará com que ele queira trabalhar ainda mais para alcançar sua próxima meta. Considere se você precisa usar os seguintes métodos:
- Parabéns na frente de muitas pessoas. Anuncie a conquista de vendedores de alto desempenho com a presença de toda a equipe de vendas. Descreva seu sucesso em detalhes, por exemplo, dizendo: “Jojon tem uma habilidade especial para conseguir compradores, pedindo referências para que ele possa alcançar o título de melhor vendedor. Além de cumprir a meta, Jojon conseguiu atingir os maiores números de vendas por meio de referências. Explique como pedir aos clientes que o indiquem a seus amigos e colegas.”
- Fornece reconhecimento por escrito. Você não precisa esperar por uma avaliação anual para fornecer o reconhecimento. Envie uma carta para sua casa junto com cupons de compras para sua família para que se sinta valorizado.
- Apresente o vendedor de alto desempenho ao seu chefe e explique suas realizações. Ganhar o reconhecimento de chefes não é tarefa fácil, especialmente se a rotatividade de funcionários em seu departamento for muito alta. Ofereça oportunidades para os vendedores que conseguem atingir as metas se encontrarem com a diretoria ou participar de reuniões que discutam questões estratégicas.
