Apresentar ideias e fazer vendas com eficácia pode ser assustador e opressor. Onde começar? Como abordar o cliente potencial? O que devo dizer primeiro? Conhecendo seu público, montando uma apresentação e, em seguida, entregando-a com confiança, você pode fazer vendas e construir um bom relacionamento com o cliente.
Etapa
Parte 1 de 6: Conhecendo seu público
Etapa 1. Estude seu público
Certifique-se de saber o máximo possível sobre a empresa ou indivíduo que será o público de sua apresentação de vendas.
Descubra exatamente o que as necessidades de negócios do público-alvo e como isso se relaciona com o produto ou serviço que você está prestes a oferecer. Quais são as vantagens de trabalhar com você?
Etapa 2. Conheça as pessoas certas
As pessoas que podem decidir usar seu produto ou serviço são as pessoas que devem ouvir sua apresentação. Descubra quem decide adquirir estoque ou usar serviços para a empresa.
Etapa 3. Marque encontros com seus clientes
Depois de determinar quem é a pessoa mais adequada para ouvir sua apresentação, marque uma reunião com ela. Encontre um horário que seja mais conveniente para a pessoa.
Leve também em consideração o tempo de pedido que os clientes levam para receber seu produto ou quando eles precisam de seus serviços. Exemplo: se você vende produtos relacionados ao feriado, não precisa esperar o início de dezembro para começar a vender
Etapa 4. Saiba por quanto tempo você pode fazer sua apresentação
Se você marcou com sucesso uma reunião, também confirme a duração da reunião. Faça pelo menos 30 minutos. Sua apresentação também não durará tanto, mas você deve reservar um tempo para uma discussão depois.
Parte 2 de 6: Elaborando sua apresentação
Etapa 1. Conheça seus produtos e serviços por dentro e por fora
Antes de montar uma apresentação, certifique-se de conhecer todos os fatos sobre o produto ou serviço que será oferecido e o que ele fará pelos clientes em potencial. Quais são os problemas comuns que seu produto enfrenta e quais são as soluções?
Etapa 2. Evite apresentações genéricas
Uma apresentação genérica significa uma apresentação que é exatamente uniforme, independentemente do seu público. É uma boa ideia ter sua apresentação única e direcionada para o público naquele momento.
Etapa 3. Use histórias em sua apresentação
Talvez uma piada ou uma experiência pessoal. Use isso para capturar as emoções do público.
Etapa 4. Use uma linguagem simples
Certifique-se de que está sendo claro e fácil de entender. Elimine todo o jargão de sua apresentação, exceto os termos que são familiares em seu setor. Não presuma que os compradores automáticos sabem o que você está dizendo, porque linguagem simples é melhor.
Etapa 5. Seja breve
Os pontos mais importantes devem ser declarados no primeiro minuto. Depois desse ponto, o cliente potencial pode ter perdido o interesse se decidir não comprar. Sua apresentação realmente levará mais de um minuto. Esperançosamente, você pode obter 15-30 minutos, dependendo do tipo de produto ou serviço; tome tempo suficiente para ter uma conversa. Mas certifique-se de chegar aos pontos-chave abaixo o mais rápido possível. Esses incluem:
- O nome da sua empresa (ou seu nome, se você for autônomo)
- O produto ou serviço que você fornece
- O fator "O que eu ganho com isso?": Transmita o que os compradores ganham quando compram seu produto.
Etapa 6. Explique como isso beneficia o comprador
Este é um dos fatores-chave em uma boa apresentação de vendas. Os clientes não estão necessariamente interessados em saber quantos prêmios seu produto ganhou ou quantas lojas você tem. Os clientes desejam saber como seu produto ou serviço pode tornar sua vida melhor ou seus negócios melhores.
Etapa 7. Diferencie-se da concorrência
Explique como seu produto ou serviço difere de outros semelhantes. Concentre-se na exclusividade do seu produto ou na sua forma de atendimento mais personalizada.
Etapa 8. Transmita a apresentação como uma conversa
O importante em uma apresentação é estabelecer uma comunicação bidirecional com o público. Talvez você já saiba quais são as suas necessidades porque já fez sua pesquisa. Mas você ainda precisa dar a eles a chance de falar e explicar qual é a diferença na situação deles.
Se você não se sentir confortável em envolver o público no meio de uma apresentação, reserve um tempo para fazer perguntas no final da apresentação. É uma oportunidade para o público fazer perguntas e obter mais informações
Etapa 9. Prepare respostas para quaisquer objeções
Seus clientes podem dar motivos para rejeitar sua apresentação. Você deve estar preparado para responder a essas objeções. Faça uma lista dos 10 principais motivos pelos quais um cliente em potencial rejeitará ou sentirá que não precisa do seu produto. Prepare uma resposta para cada um desses motivos.
Etapa 10. Tenha cuidado com recursos visuais
Para algumas pessoas, recursos visuais como apresentações em Power Point são úteis para focar mais e para que haja uma demonstração ou demonstração visual para mostrar os usos ou determinados recursos do produto. Mas os recursos visuais também podem quebrar a concentração, especialmente para o apresentador. Você pode até estar apenas lendo o que está escrito na folha de apresentação, sem conversar com o público.
Etapa 11. Exiba seu produto
Se o seu produto puder ser demonstrado, como uma faca afiada que pode cortar fios ou um removedor de manchas que pode limpar manchas de tinta, faça uma demonstração durante a apresentação.
Etapa 12. Aperfeiçoe sua apresentação
Depois de escrever sua apresentação, tente editá-la para torná-la mais curta, deixar o ponto claro e tornar o texto mais dinâmico. Elimine as partes que não são relevantes para o público que você está alvejando no momento.
Parte 3 de 6: Preparando-se para fazer uma apresentação
Etapa 1. Pratique sua apresentação
Pratique sua apresentação para um amigo ou colega de trabalho. Pergunte o que é óbvio e o que não é. Refine sua apresentação e tente novamente para ver se há algum progresso.
Etapa 2. Confirme a hora e o local
Um ou dois dias antes do dia da reunião, ligue ou envie um e-mail para seu cliente para confirmar sua consulta. Certifique-se de que eles ainda tenham tempo para realmente ouvir sua apresentação.
Confirme também quem está participando. O CEO da empresa também esteve presente? Existem pessoas de outras divisões também?
Etapa 3. Durma o suficiente na noite anterior
Você pode ficar nervoso ao fazer uma apresentação, mas com sono suficiente, você pode atuar com total energia e concentração.
Etapa 4. Vista-se profissionalmente
Dê aos seus clientes uma impressão profissional. Sua aparência pode garantir que você é responsável e pode fornecer produtos ou serviços em tempo hábil. Um casaco de trabalho é o traje mais adequado.
Preste atenção às normas do setor com o qual está lidando, não apenas as suas. Se você costuma trabalhar no campo e está um pouco sujo, mas vai fazer apresentações para pessoas que costumam trabalhar em um escritório, vista-se como uma pessoa de escritório
Etapa 5. Chegue cedo
Saia cedo para que haja tempo suficiente para encontrar o caminho até o local da apresentação. Isso também garante que você tenha tempo para verificar sua aparência, beber um copo d'água e se refrescar antes de fazer sua apresentação.
Parte 4 de 6: Fazendo sua apresentação
Etapa 1. Não fique nervoso
Fazer uma apresentação pode ser estressante, especialmente se for sua primeira vez, ou talvez seja para um contrato muito importante. Mas você precisa mostrar confiança, então respire fundo e não se apresse.
Etapa 2. Demonstrar linguagem corporal positiva
Observe sua postura e não se inquiete tanto quanto você pode. Apenas relaxe. Fale com entusiasmo e autoridade, mas permaneça amigável.
Etapa 3. Mantenha contato visual
Você pode manter a atenção das pessoas em você se houver contato visual. Também pode fazer as pessoas sentirem que você está realmente focado nelas e em suas reações a tudo o que você diz. Olhe nos olhos de seus clientes de maneira amigável durante uma conversa.
Etapa 4. Faça a apresentação no tempo certo
Preste atenção aos seus clientes durante a apresentação. Não apenas apresente e vá embora. Esteja preparado para ouvir o cliente durante uma apresentação ou responder a perguntas no meio de uma apresentação.
Etapa 5. Faça perguntas
Durante uma apresentação de vendas, talvez seus clientes estejam conhecendo a finalidade de seu produto ou serviço. Faça perguntas durante as apresentações para entender melhor as necessidades do cliente. Prepare perguntas que também incentivem os clientes a usar seu produto ou serviço.
Converse com os clientes, pergunte sobre suas necessidades e experiências usando produtos semelhantes
Parte 5 de 6: encerrando sua apresentação
Etapa 1. Explique as próximas etapas ao comprador
Depois de terminar a apresentação e responder às perguntas dos clientes, você precisará direcionar as próximas etapas. Talvez você possa marcar uma consulta para um acompanhamento depois que o cliente tiver considerado. Também pode fornecer um período de teste gratuito. Mas o mais importante é manter o relacionamento e não apenas perdê-lo.
Por exemplo, se você oferece serviços de publicidade, sua apresentação final pode ser assim: "Como você disse Sr. X, sua empresa precisa de mais reconhecimento de marca e novos clientes. Nossas soluções de marketing podem tornar sua marca mais reconhecível. O procedimento para anunciar por meio nossa empresa …”Esta é uma maneira simples de perguntar indiretamente:" Você está interessado?"
Etapa 2. Negociação com clientes
Talvez você precise negociar com o cliente. Se o cliente rejeitar inicialmente seu produto ou serviço, você pode tentar obter um "Sim" ou "Talvez" por meio de negociação. Considere fornecer uma amostra grátis ou um período de teste. Ou se você oferece um serviço, tente oferecer um serviço gratuito ou com desconto durante o período de avaliação.
Etapa 3. Aceite a rejeição com elegância
Se um cliente rejeitar seu produto ou serviço e não mudar de ideia após a negociação, respeite sua decisão. Aceite a rejeição com elegância e seja grato pelo tempo que foi dado.
Etapa 4. Peça referências / referências
Se você escolher o cliente potencial certo que seja representativo de seu setor, provavelmente ele terá conhecidos que também podem ser testados para se tornarem clientes em potencial. Isso desenvolverá sua rede e sua reputação.
Parte 6 de 6: Apresentação de Acompanhamento
Etapa 1. Envie um e-mail de acompanhamento ao cliente em 24 horas
Agradeça-lhes por dedicarem tempo para vê-lo, seja qual for o resultado. Se você estiver fazendo planos para o futuro, inclua neste e-mail, por exemplo, assinar um NDA, solicitar uma referência ou agendar uma reunião de acompanhamento. Se você se oferecer para enviar mais informações, inclua-as também.
Etapa 2. Personalize sua oferta
Lembre-se do que funcionou e do que não funcionou e adapte sua apresentação ou estilo.
