A arrecadação de fundos para instituições de caridade é uma parte essencial do desempenho de todo grupo sem fins lucrativos. Só nos Estados Unidos, os doadores doaram quase US $ 287 bilhões (Rp 3.807 trilhões) em 2011. Muitas pessoas que trabalham na Fundação se sentem desconfortáveis pedindo financiamento de doadores, mas sem sua ajuda todas as organizações sem fins lucrativos não podem cumprir sua missão. Aprender como solicitar fundos de maneira respeitosa e eficaz dos ricos pode garantir que sua instituição de caridade ou organização sem fins lucrativos não tenha poucos fundos e possa ajudar os necessitados.
Etapa
Parte 1 de 2: Planejando uma solicitação de doação
Etapa 1. Reúna sua lista de doadores
Antes de começar a pedir dinheiro, é uma boa ideia conhecer primeiro as pessoas que vão pedir dinheiro. Se você está indo de porta em porta, tudo que você precisa fazer é determinar o kelurahan ou subdistrito que deseja explorar. Se você solicitar assistência por telefone ou correio, uma lista de doadores em potencial é necessária para entrar em contato.
- Se você conseguir encontrar uma lista de doadores anteriores, eles podem ser priorizados como os doadores “mais potenciais”, porque são mais propensos a continuar a assistência que foi dada no passado.
- Tente identificar as pessoas em sua lista cuja condição financeira é mais estável. Você pode fazer isso interagindo com a pessoa para obter uma visão geral de sua condição financeira ou indo de porta em porta, observando a casa em que vive e o carro que dirige. Pessoas com casas luxuosas e carros esportivos caros tendem a ter uma renda extra (embora, é claro, isso não signifique necessariamente que estejam dispostas a ajudar).
- Você pode pesquisar doadores em potencial por meio de outras áreas de gastos. Por exemplo, os doadores em potencial participam de eventos de arrecadação de fundos para outras organizações ou pessoas? Nesse caso, há uma boa chance de que ele esteja disposto a doar para sua organização, se for devidamente persuadido.
- Considere o uso de software e serviços analíticos, como o Donor Search para encontrar doadores em potencial que estão ganhando muito dinheiro e dispostos a doar sua fortuna.
- Não se esqueça de pensar "ABC" ao procurar doadores: Capaz de fazer um presente (pode ajudar), Crença (conhecida ou potencial) em sua causa (confiar em suas atividades) e Contato / Conexão com sua organização (manter relacionamentos com sua organização).
Etapa 2. Conheça seus doadores
se a organização já esteve em contato com doadores no passado, você e seus colegas provavelmente saberão a melhor estratégia para fazer solicitações. Algumas pessoas querem saber quanto dinheiro foi gasto no último ano, enquanto outras querem saber quanto dinheiro foi necessário. Certos doadores podem ter medo de doar seu dinheiro, e é importante reconhecer esses medos para que possam ser expressos com antecedência.
- Alguns doadores podem precisar ouvir certas palavras ou frases para serem persuadidos a doar. Se for o caso, marque sua lista para não se esquecer de mencioná-la ao entrar em contato com a pessoa.
- Sempre que um doador parecer relutante em doar, mas continua a doar, registre a situação em sua lista de doadores ou arquivo (se houver). Ouça o que a pessoa tem a dizer quando não doa e tente encontrar maneiras de superar essa relutância, não apenas para esta arrecadação de fundos, mas nos próximos anos.
- Esteja ciente de que muitos filantropos conhecidos empregam outras pessoas para gerenciar suas doações e contribuições. Como resultado, você pode não conseguir falar diretamente com os doadores. No entanto, a pessoa empregada pelo benfeitor pode ter as mesmas preocupações que o empregador e você pode tentar atrair o interesse do benfeitor por meio de seus empregados.
Etapa 3. Encontre uma maneira de apresentar sua organização
as pessoas que doaram para sua organização certamente se reconhecerão (como uma organização) e suas atividades. No entanto, o que acontece com aqueles que nunca doaram? Como você explica isso para estranhos? Isso é importante porque pode determinar se a pessoa ouvirá toda a sua proposta. Se possível, tente reunir dados sobre o desempenho anterior de sua organização, questões que você gostaria de levantar após a arrecadação de fundos e como as doações ajudarão sua organização.
- Tente apresentar sua organização de uma forma que descreva suas atividades e destaque as questões que você deseja mudar. Por exemplo, você pode dizer: "Você sabia que [o problema levantado pela organização] afeta uma grande parte desta cidade e nossa organização é a única a levantar esse problema de forma abrangente?"
- Os dados não precisam ser coletados, mas para pessoas que não conhecem sua organização, isso os ajudará.
- Considere imprimir uma brochura ou usar um gráfico reutilizável para ilustrar o progresso que você fez e deseja fazer.
- Pense no que você diria se alguém não entendesse o propósito de sua atividade, ou o que diria se alguém não gostasse da sua organização. Tente ver do ponto de vista da pessoa. Imagine-se como uma pessoa que não quer ajudar a organização e o que dizer a ela. Então, imagine como você responderia a essa frase.
- Quanto melhor sua base de doadores entender a organização, e quanto melhor você entender seus doadores, mais forte será o relacionamento de longo prazo entre a organização e os doadores.
Etapa 4. Pratique sua aplicação
Uma forma de fortalecer um pedido de doações é praticar o que está sendo dito. Isso não se limita a como pedir dinheiro, mas também a como iniciar uma conversa, ensaiar cenários, antecipar possíveis respostas e saber como conduzir (ou redirecionar) a conversa.
- Não se esqueça de que os melhores pedidos irão educar os doadores em potencial, em vez de simplesmente fazer um discurso de vendas.
- Pratique seu pedido em voz alta. Acostume-se com sua fala e aprenda a adaptá-la ao seu estilo de fala, e faça com que pareça confortável e como se não estivesse sendo ensaiada (embora seja, na verdade, muito praticada).
- Pratique no espelho se estiver interagindo diretamente com doadores.
- Tente gravar sua voz com um gravador de voz ou vídeo e estude seus maneirismos e padrões de fala. Parece sincero? Seus padrões vocais e comportamento físico transmitem a mensagem de sua organização? e quais problemas você deseja resolver?
Parte 2 de 2: Solicitação de doações
Etapa 1. Inicie uma conversa
Não bombardeie seu aplicativo imediatamente. Ter um diálogo com doadores em potencial, o que significa começar com uma conversa fiada. Você pode perguntar sobre doadores em potencial. Qualquer coisa que inicie a conversa ajudará a aliviar o clima e fazer a pessoa perceber que você é um membro atencioso e atencioso desta comunidade.
- Se o doador em potencial for um filantropo conhecido, ele ou ela pode preferir que as doações solicitem a chefia da organização. Estatisticamente, os doadores preferem doar fundos para figuras conhecidas associadas à organização, em vez de angariadores de fundos que entram em contato em nome da organização.
- Comece a conversa fazendo com que os doadores em potencial reconheçam o problema. Se estiver arrecadando fundos para uma organização local, você pode começar a conversa perguntando aos doadores em potencial o que eles acham da pior crise em sua área.
Etapa 2. Informe os doadores sobre seus objetivos
Você não deve se apresentar apenas para pedir dinheiro. Você deve informar aos doadores em potencial seus objetivos no final da conversa. Comece perguntando como está o doador ou comentando sobre o tempo e os benefícios para continuar com, "Eu trabalho em _ e estamos tentando ajudar _ a ser capaz de _."
Se o doador achar que sua conversa é inútil e de repente pedir dinheiro, a atmosfera pode ficar tensa porque o doador sente que está sendo chantageado. Seja calmo, amigável e casual, mas não arraste os pés para deixar claro que você tem um propósito
Etapa 3. Dê aos doadores uma chance de falar
Provavelmente, se você fizer seu pedido usual a alguém que nunca doou antes, ele ou ela ficará longe de você. No entanto, se você tiver um diálogo e der espaço para a pessoa falar, ela se sentirá envolvida e parte da solução.
- Experimente fazer perguntas. Diga: "Qual você acha que é o maior problema que enfrentamos hoje?" Se a pessoa responder, não responda com "Sim, é isso mesmo. Você gostaria de doar fundos?” Procure uma abordagem mais sutil, por exemplo, respondendo com "Isso é ótimo!" e fique quieto enquanto mostra seu interesse.
- As pessoas têm medo do silêncio e ele pode preenchê-lo com explicações de por que o assunto é importante. Os doadores em potencial podem continuar a compartilhar como seus familiares foram afetados por este problema. Dessa forma, você saberá que atenção especial a pessoa tem e da qual pode aproveitar. Esse problema não é mais abstrato, mas é um problema específico que tem um impacto pessoal sobre uma pessoa.
Etapa 4. Faça uma solicitação personalizada
Se você se inscrever para uma doação em aberto, a pessoa não pode doar, ou dar apenas alguns dólares. Porém, se você pedir uma determinada quantia, não precisará mais estimar quanto receberá as doações, facilitando o comprometimento com sua solicitação. Por exemplo, se um doador em potencial parecer interessado, diga: “Sabe, podemos fazer a diferença. Com uma doação de _ rupias, você pode nos ajudar a alcançar _."
Outra forma de pedir uma certa quantia de dinheiro é dar opções de doadores em potencial. Tente dizer: "Você se importaria de dar _?" ou "Você poderia considerar _ para ajudar com o problema de _?"
Etapa 5. Seja persistente
Muitas pessoas rejeitam imediatamente os pedidos de doações, mas outras precisam apenas de um pouco mais de persuasão. Talvez, eles tenham dito que a quantia exigida era muito grande. Se isso acontecer, diga que qualquer quantia será muito significativa e pergunte quanto o doador em potencial está disposto a dar.
Não se aplique agressivamente, mas insista que a ajuda deles significará muito e, seja qual for a quantia, sua doação ajudará muito na solução do problema
Etapa 6. Agradeça, seja qual for a resposta
Se o doador quiser doar, agradeça. Agradeça e diga a eles que sua ajuda não será em vão e terá um papel importante no levantamento e resolução de problemas. No entanto, se a pessoa se recusar a fazer uma doação, você ainda deve ser educado e respeitar o tempo concedido. Basta dizer “Obrigado pelo seu tempo e boa tarde”.
Expressar gratidão e ser educado ajudará a longo prazo. Só porque alguém se recusa a doar não significa que a situação não mudará. Talvez, no próximo ano, as pessoas que antes resistiam saibam ou saibam melhor, ou podem ser afetadas pelo problema que você deseja resolver. Ser educado agora pode levar a doações posteriores
Etapa 7. Acompanhe seus doadores
Se alguém doar, você deve agradecer. Envie cartas de agradecimento e recibos de brindes (caso você queira ser dedutível do imposto de renda ou apenas queira ter registro das doações). Recomendamos que esses itens sejam enviados o mais rápido possível para que os doadores os apreciem e façam bom uso deles.
Pontas
- Muitas pessoas são motivadas a doar dinheiro se forem simpáticas aos seus objetivos e interesses. Tente adaptar sua solicitação a cada doador com base em como eles respondem às questões levantadas.
- Sempre envie cartas de agradecimento aos seus doadores, independentemente do valor doado.
